Dal click all'appuntamento: AI, automazioni e qualifica dei lead

Pubblicato il 31 luglio 2026

Roberto Anastasio, fractional CMO per PMI, e Andrea Veca ripercorrono il tratto di strada che sta tra il click su un annuncio e l'appuntamento con un commerciale.

l punto di partenza è un'azienda B2C che spendeva in Facebook Ads e Google Ads con un ritorno di cassa allineato alla spesa e con contatti che si raffreddavano poco dopo aver lasciato i dati. Roberto racconta come ha ricostruito il percorso: i contatti confluiscono in un CRM, un agente AI li raggiunge su WhatsApp pochi minuti dopo, fa le domande che servono a inquadrare la situazione e fissa l'appuntamento nel calendario del commerciale quando il contatto risulta qualificato.

Da lì la conversazione entra nel funzionamento dell'ecosistema: gli agenti AI addestrati sul business model dell'azienda, con una knowledge base che raccoglie offerta, servizi e missione; le automazioni che spostano il contatto lungo la pipeline del CRM in base ai segnali di interesse, dall'apertura di una mail al click su un link; il passaggio dall'interazione agentica all'interazione umana man mano che il contatto si avvicina all'acquisto; l'automazione che segnala al commerciale l'apertura di un preventivo.

Roberto colloca il CRM tra gli strumenti, con l'orchestrazione affidata a chi fa marketing, e descrive il lavoro che precede l'adozione della tecnologia: ascoltare l'imprenditore, guardare quello che è stato fatto prima, arrivare a quella che chiama diagnosi di marketing. Trovano spazio anche l'applicabilità al B2B, legata al customer journey, e gli accorgimenti che tengono la comunicazione allineata alla brand identity.

Trascrizione dell’episodio