Ethos, pathos, logos e un baffo

Essendo una trascrizione dal parlato, può contenere ripetizioni, frasi spezzate o imprecisioni formali.

Quando creare contenuti costava fatica

Andrea Veca

Buongiorno Andrea Lisi, Andrea il Baffo Lisi, autore, imprenditore, podcaster, un sacco di altre cose. Benvenuto a Mingamal.

Andrea Lisi

Grazie Andrea, bel nome, complimenti.

Andrea Veca

Sì, infatti qui c’è un problema di inflazione dei nomi. In effetti tu hai dovuto aggiungere “il Baffo” per combattere questa commoditizzazione del nome Andrea.

Vogliamo parlare con Andrea di un argomento facile facile che è la comunicazione, qualunque cosa voglia dire. La prima cosa che faremo è cercare di darne una definizione, quantomeno la nostra definizione per l’ambito di questa chiacchierata.

Facendo due considerazioni prima di cominciare a registrare, con Andrea è venuto fuori un concetto abbastanza interessante: forse una decina d’anni fa, o comunque un po’ di tempo fa, la creazione di contenuti era essa stessa espressione di valore e rappresentava un vincolo oggettivo.

Adesso questa cosa è abbastanza commoditizzata, quindi se si vuole fare una comunicazione efficace, quello che conta è l’aspetto strategico.

Per dare sostanza a questo, qualcuno deve assumersi la responsabilità di questo processo e naturalmente il cliente deve decidere di allocare un budget, nel senso che, che lo faccia al proprio interno o che lo esternalizzi, deve esserci qualcuno che ci metta la faccia e si assuma la responsabilità.

Di questo vogliamo parlare con Andrea Lisi oggi.

Andrea, ti ringrazio per il tuo tempo, perché so che è un periodo abbastanza frenetico, ammesso che ne esistano di non frenetici.

Io direi di cominciare raccontando in due parole chi è Andrea il Baffo Lisi e poi partiamo con gli aspetti propri di definizione relativi alla comunicazione.

Dalla scrittura al lifestyle business

Andrea Lisi

Benissimo, sì, ho iniziato a scrivere online nel 2005 e mi considero in primis scrittore, un po’ perché ho fatto il liceo classico, un po’ perché ho tante lauree.

Scherzo, ne ho due in relazioni internazionali. Ho studiato tanto lingue e a un certo punto pensavo di poter esprimere meglio il mio potenziale non facendo il dipendente per altri. Quindi sono stato già da ragazzo, diciamo verso i 26, 27 anni, portato verso l’imprenditoria e la vendita. Ho fatto un po’ di esperienza nel mondo assicurativo soprattutto.

Anche del porta a porta che per uno aveva già due lauree, era un po’ come tornare al day one.

Però, coniugando queste competenze di ordine intellettuale e quelle più commerciali, ho trovato poi l’amore per la disciplina della scrittura persuasiva e già nel 2017 pubblicai la prima edizione del piccolo libro della scrittura persuasiva che, nel mondo dei marketing diretto italiano degli imprenditori delle PMI, mi ha reso non dico famoso ma abbastanza conosciuto.

E ho un blog, copypersuasivo.com, che esiste da allora una dozzina d’anni e ha avuto più di 400.000 lettori e migliaia di iscritti alla Newsletter. Ho fatto anche un podcast che ho iniziato nel 2016, che si chiama adesso Il Baffo Podcast, che trovate su tutti i canali che volete e mi piace molto divulgare.

Quegli stessi strumenti sono stati un modo per acquisire clienti e reputazione in questo panorama italiano, ma anche un modo per dimostrare, insieme a tutte le altre cose che facevo ai miei stessi clienti e potenziali clienti, che certe strategie io le praticavo in primis.

Questo penso sia molto importante in un settore, in un ambito che è pieno di fuffaroli di varia forma.

L’Italia, soprattutto negli ultimi anni, è diventata abbastanza intollerante a questo. Però io, grazie alla scrittura persuasiva, ho costruito un’attività.

Che considero un lifestyle business. Sono a Ravenna e vivo qui con i miei bambini che sono piccoli, mia moglie che lavora qui nell’ospedale di Ravenna.

Ci siamo trasferiti qui dal sud, poi dal nord, e ho creato, penso, una vita perfetta, nel senso che ho realizzato tutti i miei ideali di ragazzo.

Fare il professionista, quindi con imprenditori italiani, mi ha permesso di lavorare in oltre 50 settori diversi in questi anni e poi anche di diversificare. Negli ultimi anni ho avviato un paio di aziende, una a Milano. con un mio cliente storico, era un’azienda di cannabis light, arrivata ad avere 140 distributori fisici in Lombardia e Piemonte. Finché il governo Salvini Meloni – che già ci faceva lavorare male perché non potevamo fare veramente marketing: dovevamo usare tante strategie alternative – poi ci ha fatto proprio chiudere l’anno scorso.

E nel frattempo io avevo per fortuna le spalle abbastanza larghe, ho investito anche in immobili e ho avviato un’altra azienda qui a Ravenna che si chiama Stanza Ravenna e fa co-living apartments per studenti internazionali, in particolare, e questo in breve.

Dalle lettere di vendita al content marketing

Andrea Veca

Ecco, giacché mi hai tirato questa volata, che cos’è la scrittura persuasiva? Persuasivo è un termine ambivalente.

Andrea Lisi

Sì, io sempre per l’amore per le radici greco romane della nostra cultura.

Faccio riferimento alla retorica aristotelica in primis, poi anche all’oratoria e a quello che è stato sviluppato nel mondo romano e come può essere stato attualizzato oggi, ho coniugato questi studi con quelli del marketing diretto che è nato grosso modo alla fine dell’Ottocento in America, quando la spinta verso l’ovest portava le persone a cominciare a sviluppare commercio anche tramite le lettere cartacee, e portando tutto questo online.

Si sono aperte tante possibilità perché noi non dovevamo più semplicemente scrivere lettere di vendita, ma intercettare il desiderio e il problema eventuali di un potenziale cliente ancora prima che nascessero, e quindi poter lavorare con i contenuti online per dare risposte.

Quindi quello che generalmente è conosciuto come SEO, io l’ho sviluppato in forma di content marketing persuasivo. Questo significa che, invece di creare siti editoriali che monetizzavano – come si usava fare esclusivamente qualche anno fa, cioè quando i copywriter, le persone che scrivevano online, erano pagate per scrivere articoli e articoletti monetizzati con le affiliazioni e con AdSense, per esempio la pubblicità di Google e così via – ho cominciato a proporre agli imprenditori di creare contenuti propri autonomi che erano magari più strutturati e pensati per intercettare i potenziali clienti e portarli avanti nel percorso d’acquisto.

Quindi la call to action, l’invito all’azione, quasi mai era semplicemente ‘continua a leggerci’, ma era magari ‘iscriviti alla newsletter’ oppure ‘prova questo prodotto e valuta il nostro servizio’. Portare le persone, diciamo, giù nel funnel.

Questa cosa è ancora molto attuale, anche se adesso il lavoro è cambiato. Dimmi se ho risposto alla tua domanda o se posso andare più nel dettaglio.

Persuadere senza l’offerta del padrino

Andrea Veca

Parzialmente. L’aspetto di persuasione era finalizzato ad aumentare la fedeltà dei fruitori dei contenuti?

Andrea Lisi

Sì, è nella natura stessa della comunicazione, del bisogno umano. Ci sono degli studi sociologici molto interessanti su questi, fatti anche proprio all’Università di Roma Tre dove ho studiato, per cui gli esseri umani hanno sviluppato la sofisticatezza che abbiamo come società grazie alle storie, cioè fondamentalmente all’acquisire informazioni dai propri vicini su quello che succede attorno e da quelle interpretare il mondo insieme, quindi alla narrazione, quello che gli inglesi chiamano storytelling.

Entrato poi il bisogno di persuadere, cioè di risolvere controversie o organizzare la collaborazione umana come si fa nel moderno mondo capitalistico, ma i mercati sono sempre esistiti senza l’uso della forza.

Quindi io per persuasione intendo tutto quello che comincia una persona senza il metodo del padrino, cioè dell’offerta che non si può rifiutare, cioè voglio creare offerte irresistibili per i miei potenziali clienti, per il loro mercato, senza usare la violenza o le minacce.

E quindi su quello noi possiamo far leva su una psicologia umana che è immortale, nel senso che finché esisteranno gli esseri umani, anche se saranno aumentati dalle a, saranno sempre esseri umani. Hanno precise caratteristiche psicologiche che poi le neuroscienze hanno validato, ma erano state già intuite più di 2400 anni fa da Aristotele e appunto di recente, negli ultimi 150 anni, dai pubblicitari, gli studiosi di PR e propaganda che sono molto attuali.

Quindi noi abbiamo quelle leve da andare a intercettare, quindi questi sono i nostri strumenti di lavoro. Poi si cambia continuamente il contesto, perché le persone non sono sempre uguali, nel senso che preferiscono le stesse cose.

Cambiano i media, cambia il modo in cui sono cambiati già in questi 10 anni tantissime volte. Il modo in cui fruiamo delle informazioni e andiamo magari a comprare cambierà nei prossimi anni ancora.

Ethos, pathos e logos

Andrea Lisi

Quindi ho cercato di sviluppare una competenza su quello che, se vogliamo andare proprio all’essenza del metodo aristotelico della retorica si compone di ethos, pathos e logos, no?

I filosofi hanno sempre dato più leva, più importanza al logos.

Chiunque ha lavorato in un reparto marketing sa che ti viene affidato un budget, tu devi performare con quel budget. Se non performi, prima o poi vieni tagliato. Così come è un commerciale che deve gestire un lead o deve sviluppare un’opportunità.

Quindi quello è un empirismo che ti porta ad avere un metodo scientifico, per quanto grezzo, e focalizzare le energie solo su quello che funziona. Sappiamo che il logos in sé non basta, il logos, nell’origine greca della parola, significa tutto quello che è argomentare, no?

Appunto, io dicevo i filosofi, e anche alcuni politici, ancora credono che tu possa convincere una persona semplicemente portando dei fatti, argomentando bene.

Purtroppo non è vero.

E soprattutto nel mondo del commercio, la scrittura persuasiva si deve adattare a quello che è già il desiderio percepito o il problema percepito dal cliente.

Può lavorare con quello, non lo deve andare a creare, perché argomentare è stato dimostrato negli ultimi decenni che non porta le persone a cambiare idea. In quest’epoca di tanta confusione sui social, tanto caos in generale, ce ne siamo resi conto tutti quanti.

Quindi gli altri due elementi diventano molto, molto più importanti.

Il livello del pathos è facilmente comprensibile: stimolare le emozioni.

Si vende con le emozioni.

Sono stati scritti migliaia di libri su questa storia, è solo una parte della storia.

Però comunque più è alto il prezzo, più è analitico il tipo di cliente che compra, più serve comunque anche la parte del logos e quella più importante di tutte, che è anche giustamente quella da cui sei partito tu quando mi hai iniziato questa chiacchierata.

Perché ti dovrei stare a sentire? L’ethos, no?

Quindi che credibilità abbiamo se ci sono questi tre elementi, senza andare poi troppo nelle tattiche, negli strumenti. Un qualsiasi tipo di contenuto di comunicazione ha buone chance di funzionare.

Estrarre proprietà intellettuale dall’azienda

Andrea Veca

Diamo una definizione di comunicazione, anche se l’hai già fatta tra le righe, però esplicitiamo di che cosa parleremo nel resto della nostra chiacchierata qui oggi.

Andrea Lisi

Sì, io lavorando a stretto contatto con imprenditori e PMI in tutti questi anni, ho dovuto essere il più pragmatico possibile.

Quando ho cominciato a investire i miei soldi a mia volta, questo mi ha portato a andare un po’ all’essenza. E per quanto mi piaccia lo stimolo intellettuale, non ti voglio dare una definizione accademica di comunicazione.

Quello che noi facciamo è di solito andare a estrarre proprietà intellettuale, quindi esperienze, capacità e relazioni anche che possono essere messe in leva, che non devono restare chiuse nelle mura dell’azienda o dell’ufficio o di casa tua.

Tu, come imprenditore o manager, hai del materiale tutti i giorni da condividere con il tuo mercato e questo è quanto più importante oggi che ci sono più media affordable, quindi alla nostra portata, per moltiplicarli.

Infatti, io stesso sono partito dalla scrittura perché era la mia passione.

Ho scritto tanti libri. Però mi sono presto allargato.

Ho scritto un libro, per esempio, sul video marketing basato sull’esperienza di diversi nostri clienti che, su un canale YouTube, per esempio, hanno costruito un pubblico enorme.

Come Samuele Trento, un mio cliente storico, è uno dei leader in Italia nel settore delle pompe di calore elettriche. Lui non avrebbe mai potuto raggiungere quei numeri che fa vendendo prodotti da decine di migliaia di euro con una rete vendita classica.

Quindi lui, nel fare comunicazione anche in maniera molto divulgativa – che è il mio approccio, devi sempre dare valore in anticipo, non devi essere un puro mero venditore o come la gente che ti aggiunge a freddo su LinkedIn e poi ti manda subito il messaggio con la propria offerta: quella non è una comunicazione efficace, no – lui ha attratto a sé gente che gradualmente ha cominciato a fidarsi sempre più di lui.

Contenuti gratuiti e marea di slop

Andrea Veca

Per dare un taglio ancora più pragmatico, la prima cosa che ci portiamo a casa è che all’interno delle aziende ci sono molti contenuti o quantomeno concetti, informazioni, dati – probabilmente molti più di quanti l’imprenditore o il manager si renda conto di avere. La sfida, o meglio l’opportunità da cogliere, è trasformare questo asset, questo patrimonio in comunicazione, cioè nel veicolare questi asset nei confronti dei potenziali clienti

Ti torna? È una sintesi ragionevole?

Andrea Lisi

Sì, è molto del lavoro che ho fatto in questi anni e che continuo a fare. Come ti accennavo offline, secondo me è diventato ancora più attuale oggi, in un mondo in cui non c’è quasi più bisogno dei copywriter junior, per esempio delle persone, dei content writer, delle persone che scrivono contenuti.

Anche, per esempio, un videomaker o qualcuno che ti aiuta col settaggio del podcast, quella è una commodity, è qualcosa veramente di facile da creare, dal 2022-23 in poi con l’innesto della rivoluzione AI.

Così con gli strumenti alla portata di tutti che in questi anni hanno reso praticamente gratuito creare qualsiasi tipo di contenuto. c’è stata, come era prevedibile, un’invasione.

Io ne parlavo già nel 2021 di quelli che sono i contenuti che noi vediamo online tutti i giorni, quindi una marea di slop, per usare il termine gergale americano. Di roba che è spazzatura per lo più, o che è un’ennesima copia di quello che già c’è, perché le persone sono pigre e usano questi strumenti in una maniera più passiva possibile. E non è detto che questo sia un male in sé, perché dove c’è un problema gli imprenditori sanno che c’è sempre un’opportunità. Quindi, dal punto di vista della comunicazione, l’opportunità è secondo me molto forte in quest’epoca.

Dare qualcosa di grezzo e autentico si può fare in varie maniere: si può fare con degli screenshot, si può fare con delle live, si può fare andando in maniera strutturata, strategica, come facciamo noi a creare asset di proprietà intellettuale, quindi casi studio, per esempio, che possono essere poi applicati trasversalmente nel processo di vendita.

Se parliamo di marketing, quindi di supporto alla parte commerciale, generazione di lead e così via, possono essere usati sul sito, come newsletter, o come magazine stampato da mandare periodicamente ai propri prospect e materiale da lasciare ai clienti, che i venditori possono lasciare ai clienti, e in tante altre forme.

Può essere moltiplicato, come sappiamo, il contenuto. Io parlo di tecnica del maiale, ma c’è già da tanti anni. Da un podcast come questo si possono estrarre tanti microcontenuti per i social e così via.

Scrivere al participio passato

Andrea Lisi

Credo che si debba essere agnostici riguardo al canale. Quello che importa, quando parliamo di strategia e di strategia di comunicazione, è il tipo di messaggio che vogliamo far arrivare nella testa delle persone.

Questo deriva dalla scelta di posizionamento di mercato che abbiamo fatto e per validare quel posizionamento, da quella che era l’idea nostra o l’idea del brief iniziale, dobbiamo arrivare effettivamente a delle scelte conseguenti, perché vuol dire che le persone hanno introiettato quel nostro posizionamento, quello che noi volevamo effettivamente fargli arrivare.

Questa cosa qui richiede soldi e tempo, ma è fattibile. E nel giorno d’oggi c’è questa sorta di scorciatoia che però richiede – come non esistono pasti gratis – un impegno iniziale non da poco, perché le persone, manager, imprenditor non sono abituati a fare questo.

Sono abituati a dire – o chi in passato usava il content marketing è abituato a dire – OK, scriviamo gli articoli su come si fa questa cosa qui.

Non interessa a nessuno. Noi dovremmo scrivere sempre con il participio passato.

Come abbiamo fatto X.

Oppure come Tizio ha ottenuto questo grazie a questo tipo di intervento qui.

Casi studio che durano anni

Andrea Lisi

Nel mio metodo, il contenuto madre, appunto il caso studio, si basa su interviste reali che semplicemente la gente con le proprie responsabilità manageriali non riesce a trovare normalmente.

Quindi ci vogliono degli specialisti che facciano questo, cioè cosa? Andare a lavorare sul database aziendale, vedere effettivamente quante sono un batch di clienti contenti che possiamo contattare.

Fare una prima campagna, questo poi è un sistema da creare, da rendere ricorrente, no?

Però all’inizio basta anche solo una campagna che ti crea un tesoretto di questo materiale.

E io ho ripetutamente visto che alcuni di questi contenuti hanno una durabilità che tutti quelli su cui la gente investe tempo e soldi – cioè pubblicare sui social tutti i giorni Instagram, LinkedIn e così via – non ha perché ha una mortalità quasi di due ore.

Nel senso dopo due ore, massimo due giorni, il contenuto se non è andato virale muore subito.

Mentre io ho avuto lead da decine di migliaia di euro e continuo a farli avere pure ai miei clienti. Con casi studio pubblicati nel 2017 o 16 addirittura.

Vuol dire che rendono ancora perché sono dati proprietari.

Nessuno ti può togliere questi dati, nel senso che i clienti sono i tuoi.

Quel lavoro che hai fatto, l’hai fatto tu o, comunque sia, il tuo team. Quella roba va messa in evidenza più di tutto in quest’epoca.

Perché la puoi ovviamente presentare per bene. Ci deve essere un certo storytelling, ma il lavoro di raccolta dei dati, come ci insegnano pure tutti quelli che stanno investendo ora, massimamente ne hai quello che farà la differenza, cioè chi controlla quali dati, in questo caso con l’obiettivo di creare fiducia, che l’altra commodity molto scarsa, l’altro, l’altra risorsa scarsissima in quest’epoca per tutti i brand a qualsiasi livello, da quelli più grossi delle multinazionali fino al barbiere sotto casa. Abbiamo tutti questo tipo di problema, no?

Una priorità al singolare

Andrea Veca

Avviciniamoci un attimo alle realtà più piccole, perché ipotizzo che la comunicazione, la strategia di comunicazione per le realtà grandi e per le realtà piccole sia differente.

Parliamo di una realtà piccola ora, magari non il barbiere, non perché non abbia il massimo rispetto per i barbieri, ma perché sono veramente un po’ troppo piccoli per questa chiacchierata. Anche se ormai ci sono catene di barbieri, quindi forse bisognerebbe parlare anche dei barbieri.

Comunque, a prescindere dai miei voli pindarici, che cosa consiglieresti a qualcuno in termini di strategia di comunicazione, in una realtà piccola dove piccola vuol dire 10, 20, 30 dipendenti?

Andrea Lisi

Sì, magari quello di un stratega, un consulente di marketing serio che ha anche esperienza imprenditoriale nell’allocazione dei capitali, sa che prima di tutto bisogna mettere in ordine le priorità e, come dicevano i romani, la prioritas in realtà sarebbe una, è una parola al singolare. E da lì quindi individuare il primo collo di bottiglia per quello che è il tipo di business che abbiamo davanti.

Io parlo perché ho un’agenzia di marketing, ma a mia volta penso che sia un superpotere per tutti gli imprenditori: saper generare tanti contatti. Saper attrarre l’attenzione e trasformarla in interesse concreto è un superpotere.

Se tu hai una contabile bravissima, non è lei che ti svolterà l’azienda, soprattutto se è piccola la tua azienda.

Le parole vere dei clienti

Andrea Lisi

Le grandi aziende con cui ho lavorato – per esempio anche qui in Romagna, c’è la sede centrale di Club del Sole SRL, che è una realtà da più di 100 milioni che ha villaggi vacanza in tutta Italia – loro, per esempio, avevano altre priorità di comunicazione ai già clienti per la fidelizzazione, e di accentramento dei dati per poter creare dei flussi nuovi nell’app proprietaria e poi per raccogliere più recensioni.

E da quello, per esempio, una cosa che loro non facevano quando mi hanno incontrato era usare le parole vere dei clienti nel marketing.

Ok, sto dicendo un concetto che magari per i miei colleghi è basilare, però per tanti non lo è.

Non vanno fatte inventare a ChatGPT le parole, o a Cloud che sia o a, diciamo, a tua sorella.

Vanno estratte.

Tutto quello che noi possiamo usare dal pay-off fino a un articolo di 2500 parole va estratto da ciò che è la voice of customer. Quindi, cosa ci dicono veramente i clienti?

La voce dei clienti.

Mettiamo il caso che tu hai una startup, puoi comunque dedurre da un’analisi di mercato fatta per bene – per esempio, se sei un geometra o un consulente, puoi andarti a studiare tutti i libri, più o meno, sulla progettazione e ristrutturazione di casa che sono stati pubblicati in italiano e da lì andare a vedere tutte le recensioni a una stella e a 5 stelle, che sono quelle più emotive, tendenzialmente sono anche più interessanti su ciò che la gente vuole e ciò che la gente non vuole – questa è la base del copywriting persuasivo, quindi della scrittura persuasiva che puoi utilizzare, per esempio

Ed è molto tattica questa cosa: la possiamo fare a seconda del nostro settore.

I miei genitori, per esempio, hanno un bar tavola calda a Gaeta, in provincia di Latina, nel sud del Lazio, in zona di mare.

Fornendo consulenza loro sono andato a vedere migliaia di recensioni che hanno su TripAdvisor, per esempio, e così via.

Quindi dove sono i clienti? Dove lasciano la scia della loro opinione? Quello è oro per tutto quello che poi è il messaggio centrale.

Coca-Cola, funnel e folla affamata

Andrea Lisi

Non è l’unica cosa che funziona.

Un marketer intelligente sa anche creare delle offerte interessanti e sa qual è il posizionamento aziendale che bisogna far rispettare a livello sia di design che di testi, di messaggi.

Ti dicevo, una grande azienda magari ha un problema diverso, non è necessariamente solo un problema di acquisizione, ma la comunicazione e il marketing divergono solo in una certa misura.

La comunicazione la puoi fare anche solo ai fini, come le grandi aziende si possono permettere di fare, di ricordare alla gente che esisti.

La Coca-Cola non ha bisogno di fare marketing diretto e in un certo senso nemmeno Airbnb ha bisogno di fare marketing diretto.

Però guarda caso, se vedete le loro YouTube ADS, le loro ADS su Instagram e così via, ogni tanto qualche nuova, qualche novità, qualche offerta, qualche motivo per agire subito te lo buttano lì anche loro.

Ok, per chi ha una micro azienda, e parlo di micro azienda anche in termini della massa delle aziende italiane che sono sotto il milione di fatturato, anche quando parliamo di 10, 15 milioni di fatturato, è meglio invece avere una struttura completa di funnel, quindi di sistema di acquisizione.

E lì fondamentalmente bisogna mettere insieme qualcosa che comunichi ciò che ci rende diversi dagli altri e, auspicabilmente, abbiamo già scelto bene il nostro mercato.

Perché è sempre meglio partire dalla folla affamata e trovare il prodotto giusto da vendere, invece che fare il contrario.

Queste sono questioni più di strategia aziendale che meramente di comunicazione e marketing.

Però il termine originario marketing in inglese significa piazzare prodotti sul mercato, non significa fare pubblicità.

La pubblicità è una parte del marketing, quindi tu lo puoi fare anche gratis se sei bravo con la SEO o la GEO, cioè ottenere visibilità e menzioni da ChatGPT e così via. No?

E io sto facendo sempre più lavoro su questo, perché adesso è un territorio più nuovo. Tu puoi benissimo concentrati su questo e vedrai poi qual è il collo di bottiglia nel tuo funnel.

Il prezzo è troppo alto

Andrea Lisi

Queste sono le basi, no?

Dov’è che la gente si blocca? Abbiamo tantissimi contatti o tantissime visualizzazioni sui nostri annunci, i nostri contenuti, ma pochi arrivano a iscriversi, per esempio a chiedere una prova e cose del genere.

Oppure il problema è che abbiamo già tanta trattativa, ma la gente non compra e ci dice che il prezzo è troppo alto.

Se il prezzo è troppo alto, di solito a livello di strategia comunicativa, vuol dire che ci sono circa 7 o 8 tipi di obiezioni che le persone realmente hanno e mascherano per facilità con frasi come ‘il prezzo è troppo alto’ oppure ‘ci devo pensare’.

La verità ce l’ha il mercato

Andrea Veca

Senti, per siccome il tempo galoppa, volevo chiederti una cosa, anche se abbiamo detto che non è comunicazione.

In due parole, quanto è importante il posizionamento e il fatto che l’imprenditore o il manager abbia chiaro qual è il posizionamento della propria azienda? Mi riferisco ad aziende piccole, non alla Coca-Cola.

Quando tu arrivi a lavorare e te lo trovi in un’azienda, in media sa qual è il proprio posizionamento e se non lo sa è possibile per te lavorare?

Andrea Lisi

Possiamo lavorare, ma facciamo più tattica che strategia, ovviamente.

E quindi ci saranno i limiti della tattica.

E che significa che quel budget magari non rende come l’imprenditore sperava.

Se c’è un tetto, quel tetto è appunto chi è il leader di mercato. Può essere anche un mercato geograficamente molto limitato. Io, per esempio, con le stanze che ti dicevo all’inizio, io opero solo su Ravenna.

Il mio problema per esempio – quindi parlo in primis, la micro azienda partita da pochissimi anni – era individuare innanzitutto una folla affamata e un trend crescente e quello è una buona partenza.

Quindi io quando prendo clienti poi per la mia agenzia o come consulente, cerco di capire prima se l’imprenditore ha le basi per fare l’imprenditore, perché se non sai fare queste cose o non hai pagato qualcuno per aiutarti a farlo è inutile, no?

Se apri un ristorante che fa solo Angus a Bagnacavallo di Ravenna probabilmente non andrà tanto bene come a Milano.

Si può essere come posizionamento, troppo verticali e troppo focalizzati su una singola offerta – questo è un trend, per esempio, nel settore food, negli ultimi vent’anni – o un singolo prodotto può andar bene in mercati che hanno una certa densità e quindi puoi fare ampi profitti andando su una nicchia.

Io da startup nel mondo immobiliare a reddito nel co-living, che sono a loro volta sotto segmenti di un mercato più grande, sperimentando ho trovato il mio segmento ideale e mi sono focalizzato su quello.

Non è che tutti quanti nasciamo imparati.

La verità nel commercio, ce l’ha il mercato.

Non puoi studiare e analizzare tutto.

A un certo punto devi investire risorse di vario tipo, compreso il tuo tempo, e devi scoprirlo.

Io così ho scoperto, per esempio, che tra tutte le persone che potevano essere affittuari delle mie stanze, i migliori sono gli inquilini stranieri.

Studenti, fuori sede, che hanno bisogno del mio contratto regolare, che tanti non li fanno qui per ottenere il visto per venire in Italia.

Nel mio studio iniziale di mercato non c’era questo dato.

Ho acquisito più di 1000 lead nei primi due anni, ho parlato con loro e me l’hanno detto loro che cosa volevano poi di diverso dal prodotto.

Il mio posizionamento è stato sicuramente frutto di una scelta, quindi chiunque si prende un rischio, nessuno ti toglie il rischio imprenditoriale.

Altrimenti non potresti avere gli utili che sono il frutto di quel che avanza una volta che l’imprenditore ha pagato tutti i costi fissi e variabili.

La sua intuizione, la sua capacità organizzativa.

Recensioni, testimonianze e budget bruciato

Andrea Lisi

Quindi la risposta semplice è: di solito arrivano da me persone che mi chiedono la diagnosi per poi fare un rebranding o un nuovo riposizionamento perché non ci avevano pensato, ma ormai sono troppo investiti in quell’azienda.

Hanno magari, che ne so, un negozio di cucine che gli è stato passato dal genitore e situazioni di questo tipo.

Più facile è quando parti da zero, ma questa situazione ha dei challenge, delle difficoltà, perché non hai tutta la storicità e la social proof che ha chi invece magari ha accumulato un certo numero di clienti, magari clienti importanti.

Se parliamo del B to B, anche quello importante impatta sulla credibilità e sulle conversioni e relazioni e così via.

Banalmente, numero di recensioni.

Se oggi tustai investendo in advertising, ma non hai un profilo Trustpilot e non parli, non citi le recensioni verificate, non hai video testimonianze dei tuoi clienti sul tuo sito, il tuo sito non è persuasivo.

Il tuo ecosistema digitale, dove le persone interagiscono con il tuo brand, non è persuasivo.

Quindi, tu stai bruciando budget appena fai qualcosa, perché puoi comprare l’attenzione da YouTube, da Google, da Meta e così via. Ma se poi la prima cosa che fanno loro è andare a vedere chi sei, chi siete, perché bisogna fidarsi di voi e non trovano questo tipo di elementi o altri elementi equivalenti di credibilità.

Ecco che quello che doveva essere un investimento si rivela una cattiva decisione, una spesa. E poi dici, magari devo cambiare agenzia o devo cambiare consulente o devo andare a seguire quest’altro guru che mi ha stimolato sempre il mio desiderio di crescita come imprenditore, ma parla di una nuova tattica, un nuovo shiny object, una nuova cosa.

Le basi sono sempre le stesse.

Il migliore imprenditore è quello che ha già iniziato a fare marketing da sé, ha capito l’importanza del posizionamento strategico, ha provato per almeno 4 o 5 anni a far entrare questo posizionamento nella testa delle persone e poi, una volta che ha superato un certo livello di qualche centinaio di migliaia di euro di utili, comincia a delegare cose o sistemi che ha già creato, oppure farsi aiutare a installarli e poi gestirli internamente con il proprio team. In quest’epoca è sempre più facile, tra l’altro.

Dove trovare Andrea Lisi

Andrea Veca

Va bene Andrea, ti ringrazio per il tuo tempo. Se qualcuno ti vuole trovare, ci hai già detto il nome del tuo sito ma non me lo ricordo più.

Andrea Lisi

Pubblico molto spesso casi studio a proposito di praticare quello che uno predica su marketingpersuasivo.com.

C’è anche il blog storico copypersuasivo.com, dove escono anche le puntate del podcast da più di 10 anni e ci sono altri articoli da approfondimento.

C’è tanto da approfondire sui concetti che oggi abbiamo appena accennato.

E per chi vuole la scorciatoia più comoda, anche su carta su Amazon, se cercate Andrea Lisi. O il piccolo libro da scrittura persuasiva anche su Audible, cioè, e quello vi dà proprio le basi con 2-3 tecniche da applicare subito, a prova di bambino, per non dire a prova di scemo, che subito miglioreranno i vostri risultati. E quindi poi da lì magari entrate nel mio mondo ed è difficile poi che non mi troviate perfetto.

Andrea Veca

Comunque aggiungo il link nella pagina dell’episodio.

Andrea Veca

Andrea, il baffo Lisi, ti ringrazio molto per il tuo tempo. Buona persuasione a questo punto, e buon ethos,

Andrea Lisi

Grazie a te Andrea. Complimenti per il tuo lavoro.