Sales Kick Off (SKO): come farlo bene - Intervista ad Alessio Lucarotti

Pubblicato il 26 dicembre 2025

A dicembre, al più tardi, si comincia a parlare di Sales Kick Off (SKO).

Ma che cos’è davvero lo SKO? E soprattutto: quale valore può esprimere? E, se fatto male, quali danni può provocare?

Non è la riunione motivazionale di gennaio con gadget tristi e slide infinite.

È, se fatto bene, il calcio d’inizio dell’anno.

Un momento tosto (e utile) per chiudere l’anno passato, verificare se gli obiettivi sono stati raggiunti, e aprire quello nuovo condividendo target, allineando le persone e chiarendo “dove andiamo e come ci arriviamo”. E, possibilmente, divertendosi!

Ne parliamo con Alessio Lucarotti, founder e CEO di Mediaus.

Smontiamo un equivoco comune: il Sales Kick Off non riguarda solo i sales.

Se oggi “tutto è go-to-market”, allora al kick Off devono esserci (quasi) tutti: marketing, operations, support, finance.

Parliamo di:

• Contenuti: di che cosa si parla allo SKO, quali sono gli argomenti

• Relatori: chi parla e chi non parla, compreso chi non ama il palco ma deve salirci

• Formati possibili dell’evento: dal pomeriggio con cena al multi-day

• Filo conduttore: perché un tema che collega tutti gli aspetti dello SKO fa la differenza

• Ospiti esterni: quando ha senso invitare come relatori clienti e keynote speaker

• Costi da considerare nell'organizzazione dell'evento: quelli evidenti e quelli nascosti

• Ritorno dell’investimento: ok, faccio l'evento, ma perché?

Un ritorno che probabilmente non si misura (solo) in Excel, ma nella memoria collettiva e nei risultati che arrivano dopo.

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Trascrizione dell'episodio

In questo episodio Andrea Veca dialoga con Alessio Lucarotti, founder e CEO di Mediaus, sul tema del Sales Kick Off, partendo da che cos'è e perché si fa, fino a dare indicazioni su durata, relatori e gadget, per concludere con costi e valutazione del ritorno sull'investimento.

Quella che segue è la trascrizione integrale dell’episodio. Essendo una trascrizione dal parlato, può contenere ripetizioni, frasi spezzate o imprecisioni formali. Privilegiamo la fedeltà alla conversazione effettivamente avvenuta.

Introduzione all’episodio

Ciao, sono Andrea Veca e ti do il benvenuto a Mingamal, il podcast che instilla dubbi per migliorare.

Oggi parliamo con Alessio Lucarotti, founder e CEO di Mediaus.

E parliamo di Sales Kick Off, spesso abbreviato in SKO. Letteralmente calcio di inizio commerciale. Il Sales Kick Off è l’evento con cui si dà il calcio d’inizio dell’anno.

Alessio Lucarotti gestisce in realtà una agenzia specializzata in Digital Marketing.

Tuttavia, a complemento dell’attività digitale, Alessio ha un’esperienza più che decennale nell’organizzazione di Sales Kick Off. Anzi, è proprio in occasione di uno di questi Kick off che ci siamo conosciuti, grazie al contatto creato da un altro toscanaccio: Emanuele.

Ringrazio infinitamente Alessio per il suo tempo e per gli spunti condivisi. In particolare, abbiamo parlato di:

1)       che cosa è il Sales Kick Off? Non vogliamo dare nulla per scontato.

2)       Perché farlo?

3)       Chi partecipa? La parola sales non ci porti a conclusioni affrettate

4)       Di che cosa si parla allo SKO. Oltre che di budget naturalmente

5)       E chi parla? Cioè, chi sono i relatori?

6)       Possibili formati dell’evento, il vantaggio di un filo conduttore e i gadget

7)       Errori terrificanti che abbiamo visto nei Sales Kick Off ... roba tosta

8)       Quanto costa e come misurare il ritorno sull’investimento, ammesso che sia possibile quantificarlo.

Perché ne parliamo adesso?

Perché gli SKO si fanno a gennaio.

O almeno andrebbero fatti a gennaio.

Entro la fine del mese di gennaio.

Che, in effetti è già tardi, come ci direbbe Fabio Ravera, mattatore dell’intervista sul budget dell’episodio 5 di MingaMal: se non l’hai ancora ascoltata, te la consiglio.

Se facciamo l’allineamento del team a fine gennaio, chi lo fa il target per il mese di gennaio? La fata turchina?

Però, com’è, come non è, lo SKO si fa di solito nella seconda metà di gennaio.

Oggi è il 26 dicembre: c’è tutto il tempo per smaltire il cibo, chiudere dicembre alla stragrande, ed organizzare uno SKO memorabile.

Prima di ascoltare Alessio, un paio di comunicazioni di servizio.

Grazie a Vera che ha scritto una bellissima recensione su Apple Podcast! E anche tu, cara ascoltatrice, caro ascoltatore, se MingaMal ti piace, vinci la timidezza, la pigrizia, o qualsiasi cosa si frapponga tra te e una recensione e condividi il tuo pensiero!

A proposito di recensioni e apprezzamenti, grazie ai dodici eroi che hanno dato cinque stelle su Apple Podcast e ai sedici che hanno dato cinque stelle su Spotify. Ancora una volta, anche tu che ascolti, aiutami a diffondere MingaMal con le tue cinque stelle. Se poi parteggi per Apple, non vorrai mica farti umiliare da quelli di Spotify.

Infine, grazie a chi ha compilato il sondaggio sulla mini-serie sul budget. Il numero di partecipanti non è altissimo, ma bisogna pur partire da qualche parte. Ci riproviamo anche in questo episodio: compila il sondaggio usando il link che trovi nella descrizione dell’episodio. A gennaio, sperando di avere qualche compilatore in più, commentiamo i risultati dei sondaggi.

Fine delle comunicazioni di servizio: sentiamo che cosa ci racconta Alessio.

Andrea Veca (00:00)

Buongiorno Alessio Lucarotti, founder e CEO di Mediaus. Ciao Alessio, grazie mille per aver accettato il mio invito.

Alessio Lucarotti (00:14)

Buongiorno a tutti, buongiorno Andrea, grazie a te per questo invito che mi fa veramente molto molto piacere, mi riempie di gioia e non vedo l'ora di fare questa splendida chiacchierata con te.

Un ricordo di Flavio Casini

Andrea Veca (00:26)

Grazie, grazie mille. Senti, io prima di partire Alessio, provo a rubare 90 secondi a chi ci ascolta perché vorrei dedicare questa chiacchierata a un amico che non c'è più, che si chiama Flavio Casini.  È stata una bella persona e lo voglio fare per vari motivi. Anzitutto perché è a causa di Flavio che ci siamo incontrati, tu ed io Alessio.

Ma anche perché è molto pertinente a questo episodio, nel senso che Flavio ha sempre creduto nei Sales Kick Off. Non so se sempre, però da parecchi anni, ecco, e sin da tempi non sospetti, o quantomeno meno sospetti di oggi, allocando un budget emotivo, prima ancora che economico, davvero raro per una media azienda italiana. Quindi io saluto Flavio con affetto.

Alessio Lucarotti (01:20)

Mi unisco al tuo saluto e non posso che sottolineare e approvare tutto quello che hai detto.  Aggiungo un elemento. Come sai, forse anticipiamo, bruciamo un pochino le tappe nella nostra conversazione, ma come sai, io in realtà mi occupo di comunicazione digitale. Quindi essere qui oggi a parlare di Sales Kick Off, quindi un evento fisico, potrebbe apparire un po' stravagante.  Ecco, in realtà Flavio Casini non solo è causa e gli va il merito del nostro incontro, ma gli riconosco anche il merito di avermi fatto apprezzare questo approccio, questo tipo di evento e di avermelo fatto amare negli anni. Anche io non so esattamente dirti se ha sempre creduto nei Sales Kick Off, ma posso dirti con assoluta certezza che da quando ci siamo incontrati nel lontano 2012-2013 ci ha sempre creduto e lo ha sempre sviluppato e voluto al centro della strategia commerciale dell'allora PC System e dell'attuale Datalite.

Sì, sicuramente mi sembra direi un atto dovuto ricordarlo, salutarlo e dedicare a lui questa puntata.

Andrea Veca (02:39)

Perfetto.  E naturalmente non possiamo condividere con gli spettatori le scarpate che ci tirerebbe Flavio di fronte a queste parole, però rimanga tra noi. Lo ricordiamo con affetto e con un sorriso, più che un sorriso.

Che cos’è un Sales Kick Off

Bene, allora partiamo dai fondamentali. Vogliamo parlare oggi di Sales Kick Off e in maniera cartesiana partiamo dalla definizione. A chi si chiede una definizione? Ma c'è a ChatGPT ovviamente. Che ci dice?

Che il Sales Kick Off, anzitutto si chiama SKO, S-K-O, così amichevolmente, ed è l'evento con cui un'azienda lancia ufficialmente l'anno commerciale. Serve ad allineare, motivare, preparare il team vendite sugli obiettivi e sulle priorità future. È il momento in cui si dice al team, dove andiamo, perché e come vinceremo.

Ora, questo finale un po' enfatico mi fa un po' paura, però questa è la definizione di ChatGPT.

Alessio che cosa ne pensi? Concordi con questa definizione o che cosa non ti trova del tutto d'accordo?

Alessio Lucarotti (03:44)

Assolutamente allineato al di là dell'enfasi finale con cui chiude il nostro ben amato ChatGPT e al di là dell'acronimo che è un po' spaventoso, questo SKO, lì per lì pensavo che si riferisse a qualche gruppo esoterico americano.  Al di là di questo è esattamente questo, un Sales Kick Off.  Nella mia esperienza di diversi, a pluridecennale direi, del Sales Kick Off mi spingerei a togliere il sales davanti ovvero ho visto che il kickoff è un elemento, un momento di attivazione aziendale strategico fondamentale che va bene al di là degli aspetti prettamente ed esclusivamente commerciali quindi sì, bene, chiamiamolo sales kickoff ed è corretto, io credo che però si possa parlare di un'esperienza di kick-off, di startup,  di partenza dell'anno necessaria e utile per l'azienda che vada anche al di là degli obiettivi commerciali.

Andrea Veca (04:57)

Sono assolutamente d’accordo. Con la tua consueta e notoria indisciplina mi hai già mandato completamente a carte 48 la scaletta che avevo preparato, ma ti seguo in questo.

Si fa presto a dire Sales Kick Off, potrei controbattere che tutti in azienda vendono, il Sales Kick Off. No, però parte gli scherzi sono d'accordo. È un evento che grossomodo facciamo all'inizio dell'anno, verosimilmente, in cui si parla ovviamente di vendite perché le aziende vendono e se non vendono c'è un problema, ma possiamo dire che o non solo vendita oppure possiamo dire che tutto è vendita.  Benissimo, ma perché lo facciamo, sta roba? In realtà la tua definizione ci ha già portato molto avanti nella risposta a questa domanda, però...

Perché fare un Sales Kick Off

Andrea Veca (05:40)

Perché facciamo un Sales Kick Off secondo te? Quali sono gli obiettivi che tu individui?

Alessio Lucarotti (05:59)

Guarda, ormai hai già bruciato la mia appunto assoluta indisciplina e cocciuta indisciplina; quindi, continuo in questo approccio e riprendo... fai bene perché potrei lanciarmi in valutazioni polisemiche come tu ben sai!

Andrea Veca (06:10)

Ho paura!

Alessio Lucarotti (06:22)

No, battute a parte, credo, faccio una piccola digressione in quello che tu hai detto, a modo di battuta ma credo che meriti una riflessione oltre la battuta. In effetti oggi tutto è vendita.  Diciamo che qui mi aggancio un po' a quella che è la mia effettiva, il mio focus professionale è di creare soluzioni ottimizzate per processi sales e marketing. Perché? Perché oggi, realmente, potremmo dire in modo icastico, tutto è vendita, ma, detta meglio, detta come dicono quelli bravi che hanno studiato, le aziende di oggi sono essenzialmente marketing oriented.  C'è la necessità di spostare molto la focalizzazione degli obiettivi aziendali, dell'organizzazione aziendale su quello che è il go to market, in termini ampi, comprendendo anche le attività commerciali.

Quindi è vero che tutti vendono in azienda, quantomeno negli approcci, nei metodi, nei modi di essere, di relazionarsi all'interno di un'organizzazione.

Quindi, venendo alla domanda, il Kick Off, che va oltre la dimensione prettamente formale del concetto di Sales Kick Off, cioè orientato esclusivamente al team di vendita,  è nella mia esperienza che ho contribuito a realizzare in qualche azienda è un momento di chiusura di un periodo tipicamente l'anno precedente, l'anno fiscale precedente,  di valutazione retrospettiva di come sono andate le cose da tanti punti di vista economico, finanziario ma anche organizzativo e di prodotto e ne apre uno nuovo focalizzandosi principalmente sugli obiettivi del go to market aziendale, come si sta sul mercato,  comprendendo in questa focalizzazione anche gli aspetti inevitabili di organizzazione interna. Quindi come ci si parla, come ci si organizza, come ci si forma, su quali prodotti si punta. Quindi è un momento in cui, bello tosto, bello peso, in cui si mettono a fuoco tante cose e cercando poi di consolidare nel corso dell'anno e anche di confermarle nel successivo Kick Off.  Perché poi alla fine è un po’ un corso e ricorso. L'anno successivo vedremo se ce l'abbiamo fatta raggiungere l’obiettivo.

Andrea Veca (09:04)

Sì sì ancora una volta qui hai sparigliato: il Sales Kick Off non finisce col Sales Kick Off ecco, Il Sales Kick Off dura tutto l'anno.

Io mi ero appuntato alcune note che sposano bene quello che dici tu e quello che abbiamo detto fino adesso.

Come vantaggi per l'azienda che organizza il Sales Kick Off. Io ho segnato anzitutto un discorso di allineamento, cioè se è vero che tutti vendono, perché io non ho studiato quindi parlo pane al pane, vino al vino, bisogna che tutti vendano la stessa cosa, che tutti lavorino per lo stesso obiettivo, quindi allineamento, coinvolgimento naturalmente e appunto sicuramente la formazione che hai già citato anche tu e, parola stra-abusata, la motivazione.

Naturalmente questo lo dico per gli ascoltatori di Mingamal, è anche un ottimo momento in cui condividere il budget, ma questo è un dettaglio.

Bene, questi quindi i nostri commenti sul perché farlo.

Chi partecipa al Sales Kick Off

Andrea Veca (10:20)

Chi è che facciamo partecipare al Sales Kick Off?

Quindi abbiamo questo problema ... Per ricapitolare, abbiamo detto che all'inizio dell'anno, diciamo verso gennaio, fine gennaio...

Non vogliamo andare a marzo perché, a meno che io non abbia un fiscal year da aprile o dal primo marzo, ma siamo in Italia, 99,8 % partono a gennaio.  Quindi verso la fine di gennaio e più tardi già ci siamo fregati il mese di gennaio per fare ricavi.  Però organizziamo questo evento con questi obiettivi e chi invitiamo all'evento?

Alessio Lucarotti (10:45)

Beh, e qui ritorno al punto fondamentale. Che tipo di Kick Off vogliamo fare?  Se miriamo a un Kick Off bello tosto in cui facciamo veramente allineamento interno, parliamo, vogliamo far trasferire lo stesso linguaggio, la stessa cultura a tutti, quello è il momento buono per farlo e quindi invitiamo sicuramente tutta o gran parte dell'azienda, dipende anche di che azienda stiamo parlando.

Io credo che più siamo e meglio è in questo caso.  È ovvio che, se stiamo parlando di un'azienda che ha centinaia di dipendenti, potrebbe diventare molto complesso anche per logiche di localizzazione. Però credo che il taglio dei nostri ascoltatori sia più da piccola media. Quindi ce lo possiamo ancora permettere. Noi abbiamo fatto Kick Off con 120-130 persone dell'azienda che partecipano. Quindi ci stanno tutti, ci stanno tutti e tutti partecipano a vario modo torno un pochino più coerente alla nostra scaletta quindi magari di questo ne parleremo dopo, chi fa cosa, però tutti devono essere presenti sicuramente dell'azienda.

E poi potrebbero esserci figure anche esterne che partecipano a vario titolo. No, ma credo che anche di questo ne parleremo dopo. Una cosa che credo importante sia mettere sempre con una logica di attenzione anche alle criticità personali. Ho visto molto spesso persone in difficoltà se messe sul palco o messe a parlare.

Anche di livelli alti dell'azienda. Quindi grande rispetto a questo si può gestire, si possono far fare anche cose diverse però è ovvio che, se hai dei campioni in azienda, delle persone che trascinano, che motivano, indipendentemente dal ruolo che stanno rivestendo è bene metterle in pista durante un Kick Off perché sono gli elementi a cui poi intorno ai quali si catalizza l'attenzione e si crea anche un giusto sentimento di coinvolgimento aziendale.

Andrea Veca (13:03)

Perfetto e qui Alessio tu stai già andando avanti, stai già parlando di chi potrebbe parlare, io per adesso stavo pensando a chi interviene, riassumendo ancora una volta, noi siamo della scuola e in questo siamo assolutamente allineati: tutti vengono al Kick Off. È chiaro che, se si sta gestendo una centrale nucleare e qualcuno deve stare in monitor, ebbene, qualcuno non potrà venire, questo è evidente.

No, stavo pensando circa i numeri tipo Cisco fa il Kick Off annuale e porta non so quante migliaia di persone a Las Vegas, all’MGM Grand, però questo è un dettaglio.

Quindi noi crediamo in questo, tutti quelli che possono venire.

Un'altra scuola di pensiero invece dice no, si chiama Sales Kick Off quindi facciamo venire i sales o al limite quelli del marketing o al limite i responsabili di reparto.

Che so io help-desk, finance, eccetera. Noi siamo invece della scuola inclusiva.

Di cosa si parla allo SKO

Andrea Veca (14:15)

Benissimo, allora, abbiamo tutte le nostre persone in sala e ora vediamo tra un attimo chi parla, chi mettiamo sul palco.  Però volevo chiederti prima, forse bisognerebbe chiederlo dopo, noi lo so, ma di che cosa si parla? Alcune cose le abbiamo già dette a parte il budget, ma tu hai citato una sorta di non-consuntivo ma un momento di riflessione sull'anno appena concluso e direi soprattutto uno sguardo... non soprattutto, non è vero... ed inoltre uno sguardo all'anno che arriva.

Alessio Lucarotti (14:44)

Assolutamente concordo.

Andrea Veca (14:45)

Vuoi declinare in modo in qualche modo queste cose? Hai commenti?

Alessio Lucarotti (14:49)

Ma sì, direi che tutto sta molto nella cultura aziendale dell'organizzazione che sta mettendo in piedi questo Kick Off. Un po' come dicevamo prima, sul chi partecipa alla fine.  Io credo che una cosa fondamentale, veramente incredibilmente fondamentale per un Kick Off sia la coerenza. La coerenza con l'azienda, con la sua visione del mondo e con i suoi obiettivi. Se questo è l'elemento fondante, è ovvio che anche nei contenuti ci sarà la possibilità di fare emergere più cose o le stesse cose in modo diverso.

Quanto deve contare la review dell'anno passato? Solitamente io credo il giusto perché non è per questo motivo che ci stiamo incontrando, però ci deve essere una giusta focalizzazione su quello che c'eravamo dati come obiettivo e se lo abbiamo raggiunto oppure no perché questo è l'elemento che poi fa da attivazione per la riflessione sull'anno in corso che sta arrivando.

E quindi il senso degli obiettivi sia numerici perché attenzione budget o non budget se in un Sales Kick Off o in un Kick Off senza sales non si parla di numeri, secondo me, si fa della filosofia che è sempre una buona cosa ma probabilmente un po' lontano dal concetto di kickoff. Quindi i numeri che ti do sull'anno in corso devono avere una logica di fondatezza. Noi del digitale si parla di data driven object, data driven KPI.  Perché? Perché, se non c'è un elemento di fondatezza in quello che dai come obiettivo e stai parlando al vento e la fondatezza dove sta spesso? Sta nel dimostrare che i numeri che hai raggiunto lo scorso anno e che avevi pianificato di raggiungere sono coerenti, sono stati raggiunti, sono stati possibili, sono stati più alti, più bassi, ma con un perché.

Quel perché mi serve alla visione sul futuro.

E poi ci devono essere tutti quegli aspetti che creano anche attivazione e attenzione, Quindi riconoscimenti, progetti di sales compensation, premi, premialità per tutti, non soltanto per i sales e magari strumenti per raggiungere quegli obiettivi.

Alessio Lucarotti (17:36)

Il marketing, che cosa farà per raggiungere questi obiettivi, la formazione che daremo alle persone per far sì che possano vendere tutti meglio e con quali prodotti raggiungeremo questa cosa. Quindi un aspetto importante nel Kick Off: si parla di che cosa abbiamo a disposizione per fare, perché sì, siamo tutti sales and marketing oriented, però poi se non hai prodotto servizio da mettere in pista fai fatica, no? Quindi nel Kick Off si parla di quello.

E ultimo, ma non ultimo, il Kick Off è comunque un momento che dovrebbe essere anche piacevole da partecipare e quindi ci sono spesso attività extracurriculari, diciamo così.  Quindi il momento motivazionale, il momento di coinvolgimento, magari l'intervento esterno che mi dà una visione su quello che è il mio settore o su quello che andremo a fare e poi momenti prettamente ludici, di intrattenimento che possono essere l’apericena, la scena, lo spettacolo, lo spettacolino, questo poi sta ancora una volta alla coerenza della cultura aziendale, però è fondamentale che ci sia.

Sales Kick Off: chi sale sul palco (e chi no)

Andrea Veca (18:48)

Direi che è chiarissimo, Alessio, non ho nulla da aggiungere.

Torniamo un attimo a chi parla. Quindi adesso abbiamo tratteggiato quali possono essere in realtà non solo gli argomenti ma anche alcune attività extra argomento, per esempio tu hai fatto riferimento alle attività ludiche o motivazionali o di team building, serie di termini assolutamente orrendi, però... transeat.

Chi è che ci mettiamo sul palco dello SKO della tua esperienza?

Alessio Lucarotti (19:23)

bella bella riflessione.  Allora sicuramente per me chi mette la faccia dell'azienda mette la faccia nel Kick Off quindi non puoi esimerti dal far gestire in termini di contenuto non di organizzazione di gestione del momento non puoi esimerti dal far apparire le figure apicali quindi CEO, amministratori, top manager, dipende dall'organizzazione che hai a disposizione.  L'esperienza mi dice che far parlare poi un po' tutta l'organizzazione è una cosa che stimola molto e che crea riconoscimento.

Anche qui dipende ancora una volta dalla dimensione dell'azienda e dalla cultura dell'azienda. Ma quanto più l'azienda è classica, diciamo, quindi con una bassa cultura di coinvolgimento di tutta l'organizzazione e quanto più è ampia l’azienda; quindi, quanto più è distante lo stacco tra top management, proprietà, amministratore e tutta la base operativa dell'organizzazione, tanto meglio è che partecipino nella narrazione del Kick Off anche figure intermedie, figure molto vicine alle operations.

Questo perché si crea appunto una logica di coinvolgimento e di partecipazione con l'attenzione che dicevo prima non a tutti piace parlare davanti al pubblico questa è una roba che sappiamo.

Andrea Veca (21:11)

Sì, ne conosciamo anche le conseguenze, diciamo.

Alessio Lucarotti (21:14)

Ne conosciamo anche le conseguenze nefaste e quindi non fa mai bene obbligare o anche solo invogliare persone che non hanno voglia a parlare davanti al pubblico. Quindi qui c'è un potenziale, una potenziale criticità. Vanno trovati meccanismi e magari le occasioni per cui puoi far parlare alcuni anche a differenza, anche a discapito di altri, però riuscendo sempre a far raccontare quello che si sta facendo dalle persone che poi lo fanno quotidianamente, non solo dal topo management.  Questo per me è cosa molto molto importante.

Equilibrio, e cercare di mantenere una logica di partecipazione di tutti senza creare stacchi o situazioni di privilegio o di scontentezza. È una questione delicata questa, nel tempo ci siamo trovati tante volte a dover valutare con grande attenzione chi poter far parlare quando magari avremmo avuto la necessità di far parlare altri, ma che per loro natura magari non riuscivano o non si sentivano confidanti nel farlo.

Andrea Veca (22:28)

Perfetto, quindi mi viene in mente il film “il discorso del re”, quello in cui c'era il sovrano inglese balbuziente che però in tempi di guerra doveva comunque parlare alla nazione. Diciamo che il o la CEO deve parlare, se non sa parlare, che impari, non c'è santi.

Altri, diciamo, come si può dire, ufficiali di alto livello, vabbè, lì si può essere un po' meno...

diciamo, talebani, si può anche magari far fare solo un saluto e poi appunto invece gli altri, sugli altri si può anche decidere di non far parlare senza che questo spicchi.

Sebbene, io sono d'accordissimo che sarebbe bello che tutti dicessero anche solo ciao dal palco, sebbene ovviamente se ci sono 100 persone può diventare lungo il Kick Off. Poi parliamo della durata. Volevo solo chiudere dicendo che talvolta si invitano i clienti o alcuni clienti particolarmente soddisfatti auspicabilmente. In realtà non è del tutto necessario, cioè non porterei lì un cliente imbufalito, sicuramente, però un cliente che dia un feedback onesto, secondo me, è utile perché fa rendere conto a tutti in azienda che i clienti esistono e che l'azienda effettivamente esprime un valore che ha un impatto sulla vita dei clienti, non so come sia possibile ma talvolta questa consapevolezza non l'ho riscontrata. 

Alessio Lucarotti (24:02)

Vero, è vero. Se posso su questo aggiungere due cose velocissime. Uno, un suggerimento o quantomeno un'esperienza che noi abbiamo fatto, che può magari essere utile ai nostri ascoltatori, laddove il CEO, il top management faccia fatica, perché succede spesso. Succede spesso di avere a che fare con top manager o CEO che loro stessi hanno fatica a parlare al pubblico o hanno difficoltà a parlare al pubblico.

Allora un meccanismo che funziona benissimo, che abbiamo provato e funziona benissimo, avere spostare, diciamo,  la bravura, la competenza, la professionalità del parlare su un moderatore e usare un moderatore come attivatore della conversazione e non far più il monologo, non far far più il monologo al CEO, ma a fare una conversazione, magari fra più persone e dare la parola, sollecitare, stimolare, diventa molto molto interessante, anche più gradevole e sblocca le criticità delle persone che fanno fatica a parlare davanti al pubblico.

Dall'altra parte il cliente, il cliente ancora una volta dipende dal tipo di obiettivo che hai nel Kick Off e quanto vuoi aprire, no? Spesso ci sono dei Kick Off che sono molto autoreferenziali ma non in senso negativo, cioè, hai bisogno di approfondire le cose tue interne che non vuoi tanto che escano fuori quindi far venire persone dall'esterno ti torna male e allora in quel caso anche lì un piccolo escamotage tecnico fai due sessioni del Kick Off, una sessione interna e poi un coffee break che fa sempre bene e apri le porte al pubblico ai partner, ai fornitori e parli un po’ più in termini ampi oppure selezioni dei clienti e gli fai fare un percorso preliminare una volta lo abbiamo fatto ed è stato molto molto interessante.

Così come far parlare tutti alle volte far parlare tutti è anche semplicemente far alzare una bandierina o una sciarpa colorata come facevamo una volta costruendo delle mini-squadre di calcio che erano le business unit dell'azienda e ognuna aveva i propri colori e ciascuna diciamo parlava non aprendo la bocca ma alzando la sciarpa con il proprio colore quindi sì far parlare tutti è molto bello e molto coinvolgente e attivante

 Il filo conduttore del Sales Kick Off

Andrea Veca (26:43)

Perfetto, questa cosa che hai detto mi fa venire voglia di saltare un attimo la scaletta e parlare del filo conduttore che non è una cosa per niente banale, tu hai citato in questo momento le sciarpe, nella tua esperienza so che sei ricorso anche ad altri fili conduttori, leit motif o temi, ecco.

Chiaramente complica perché richiede maggiore pensiero prima però porta dei vantaggi secondo me. Come si fa a individuare un filo conduttore?  Domanda facile facile.

Alessio Lucarotti (27:23)

Ci si interroga, ci si interroga, ci si interroga.

Alessio Lucarotti (27:29)

Principalmente sugli obiettivi, sui temi principali aziendali, su quello che è successo, su quello o su dove vogliamo andare.  Alla fine, sì, sono d'accordo con te, è faticoso. Trovare un tema è faticoso, ma non è poi così complesso.  Se accetti di giocare una partita un pochino più complicata, un pochettino più articolata, alla fine la puoi giocare bene.

Il tema conduttore nella nostra esperienza è un elemento strategico attivante di un ottimo Kick Off.  Fare un incontro in cui non c'è un filo conduttore ma solo una sequenza di speech che non hanno tra di loro un legame se non quello prettamente della scaletta dei contenuti è molto più avvilente e molto meno efficace.

Darsi un tema che può essere qualunque, può essere uno specifico argomento professionale della nostra azienda, può essere una innovazione che abbiamo portato nella nostra organizzazione, può essere un tema caldo che è sul campo, in questo momento, può essere l'evoluzione in campo di benessere aziende

Può essere un aspetto legato alla motivazione, sono tanti, siamo.

Tu hai partecipato alle volte ai nostri Sales Kick Off, possono essere veramente i più disparati anche tra apparentemente lontani dalla cultura aziendale, dal fare impresa.

In realtà mettere un tema e costruire tutto intorno a quel tema, quando dico tutto intendo veramente tutto, dalla grafica dell'evento, il nome dell'evento, gli ospiti che porti, gli speech che fai fare, la graficizzazione delle slide e magari anche la serata conclusiva che metti alla fine dell'evento come momento ludico da all'occasione all'evento che ha realizzato una memorabilità e una riconoscibilità nel tempo da parte tutte le persone che non ha uguali. Quindi lo consiglio vivamente.

Formati e durata dell’evento

Andrea Veca (29:48)

Perfetto e naturalmente se questo compito diventa insormontabile, la difficoltà del compito diventa insormontabile, bene, è meglio farlo che farlo, oddio, non lo so, non lo so. Niente, mi appello alla clemenza della Corte, stavo per dire una cosa di cui mi sarei pentito, andiamo avanti va.

Parliamo di possibili format di uno SKO, cioè nel senso che per esempio negli Stati Uniti i Sales Kick Off spesso durano diversi giorni, un paio di giorni e non un mese.

È un investimento molto importante. Nella tua esperienza cosa hai visto? Cioè, un semplice pomeriggio, una cena, un pernotto, un weekend in cui giochiamo a badminton e diventiamo amicissimi? Cosa è successo?

Alessio Lucarotti (30:42)

Beh, anche qui dipende molto dall'organizzazione e dalla cultura aziendale.  Un'azienda molto marketing oriented sicuramente investirà tanto a prescindere dal Kick Off sul marketing e vedrà come accettabili e legittimi investimenti significativi su un appuntamento magari che dura più giorni. Non voglio assolutamente bruciarti la scaletta ma penso parleremo dopo, immagino, dei costi connessi a un Kick Off è il costo delle persone tue che partecipano al Kick Off e che non producono è probabilmente il principale in assoluto. È ovvio che un Kick Off che dura più giorni li ho visti.

Sono cose che creano una forte partecipazione, forte motivazione, soprattutto se organizzati magari in un bel contesto turistico attrattivo, con tante cose intorno, sicuramente creano una grande, grande appetibilità.

Diciamo che il minimo sindacale è un pomeriggio.  Perché il pomeriggio? Perché è più facile da organizzare, perché è più facile lasciare metà giornata lavorativa operativa e vi si attacca più facilmente un momento ludico quindi di solito un secondo pomeriggio o un pomeriggio intero in funzione della quantità di contenuti che abbiamo da raccontare è la situazione ideale.  Andare più su poi diventa appunto una scelta, una scelta di cultura e di budget.

Andrea Veca (32:20)

Quindi diciamo minimo sindacale pomeriggio più cena mi sento di aggiungere, l’aspetto del simposio è assolutamente fondamentale, soprattutto per la creazione del gruppo, non dico la motivazione ma proprio all'allineamento, al sentire comune, alla diffusione della cultura aziendale.  Solo un consiglio o comunque una valutazione se deve essere un solo, tra virgolette un pomeriggio, che sia un pomeriggio di un giorno feriale perché, quando si vanno a occupare le ore del sacro weekend alle persone, diciamo, o c'è un motivo per cui si fa un weekend ganzissimo in una location bellissima dove andiamo in slittino, se no la gente non è contenta, ecco, di rinunciare a passare ore liete con i propri cari salvo poi arrivare domenica sera con la voglia terribile di tornare in ufficio per non fare una strage. Questo è un altro discorso.

Gadget: sì, ma non micragnosi

Senti, come previsto siamo in stra-ritardo.  Due parole sui gadget.  Cioè, regaliamo qualche cosa alla gente, regaliamo... se c'è un tema immagino che sia legato al tema, lo brandizziamo, lo personalizziamo con la nostra azienda?

Alessio Lucarotti (33:38)

Sì, sì assolutamente. Portarsi a casa il Kick Off è un momento utile sicuramente brandizzato sicuramente collegato se riusciamo a collegarlo al tema abbiamo fatto filotto.

Non sempre si riesce insomma il classico gadget ma qui i cataloghi di gadgetistica ci danno grandissimo supporto nel trovare l'idea giusta. Anche qui è tutta una questione di quanto tempo impieghiamo nel trovare la giusta idea. Il gadget è obbligatorio.

Andrea Veca (34:08)

Non facciamo gadget micragnosi. L'evento costa una quantità di soldi micidiali comunque che, secondo me, si recuperano fino all'ultimo centesimo, magari ne parliamo nell'ultimo punto, però oggettivamente stiamo parlando, che pensiate al costo orario di un dipendente.

senza neanche pensare alla mancata generazione di valori aggiunto. cui arrivare con il gadget da 12 euro, ecco, forse anche no.

Alessio Lucarotti (34:48)

Sei già buono, 12 euro, sei già avanti!

Errori da evitare nei Sales Kick Off

Andrea Veca (34:51)

Delle splendide bic brandizzate con dei cuoricini.

Senti Alessio, per andare verso la conclusione perché abbiamo due carichi da due assi di briscola, due assi della stessa briscola, che è stranissimo in questo gioco di carte.  Volevo citare velocissimo alcuni errori lancinanti che ho visto fare.

Non nei Kick Off di Flavio, che però si riaggancia un attimo al gadget micragnoso.  Poi mi piacerebbe sapere se anche tu hai degli aneddoti circa cose e immagini che non avremmo voluto commentare.  Li percorro molto velocemente.

La prima è molto romantica, fare le cose senza cuore, solo perché vanno fatte.  Non fatele, ok?

In questo mi rimangio quello che stavo per dire prima, meglio non farlo che farlo raffazzonato o ancora peggio, raffazzonato va quasi bene ma che farlo senza anima ecco perché non serve a niente e questo si applica tutti agli aspetti del Kick Off dal gadget alle slide, chi parla, al cibo.

Altro errore, non un errore, però una circostanza lancinante, quello in cui il Kick Off diventa una sfilza di presentazioni monodirezionali in cui appunto la gente viene indottrinata senza poter dire niente, senza poter commentare, tra l'altro, In queste circostanze di solito chi parla è un dirigente, comunque sono una figura di livello medio-alto che di solito dice cose che non c'entrano assolutamente niente con quello che avviene nella realtà e quindi si scatena l'effetto opposto di distacco, cinismo, scherno.

Insomma, un disastro, non fate.

Non arrivare pronti allo SKO, e questo sembra ridicolo, ma... cioè, allora devo fare una confessione, io amo lavorare sotto scadenza perché rendo meglio sotto scadenza. Non fate come me!

Non è un buon modo di lavorare.  Però diciamo che lavoro sotto scadenza ma poi arriva la scadenza. Mi è capitato di vedere circostanze in cui si arriva allo SKO e non ci sono i nuovi listini. Cioè, vogliamo lanciare un nuovo prodotto ma non sappiamo i listini. Ma come non ci sono i nuovi listini? È un Sales Kick Off. Quando li vuoi dire? A Pasqua. Li mettiamo nell’uovo di Pasqua. Dopo, esatto.

Idem per i piani di compensazione. Ecco se avete un piano di compensazione, c'è dei variabili per i dipendenti di qualunque reparto essi siano, è una buona occasione per presentarli. Magari non parliamo del singolo euro concordato con ciascuna persona, ma i meccanismi di calcolo non vedo perché non condividerli.

E, ultima cosa: gli eccessi tipo, ok motivazione, l’alcol a litri, ci sbronziamo tutti, bellissimo, no questo non è un Kick Off, questo è un casino, cioè che non porta, non porta beneficio. Basta, questa è la mia litania di errori terrificanti.

Alessio Lucarotti (38:12)

Sottoscrivo in pieno, ne aggiungo solo un altro, non allineare perfettamente tutti gli speaker perché non abbiamo raccontato prima che una cosa buona bella è anche far partecipare degli speaker su temi specifici delle persone che fanno una narrazione.

Non so se ne sei qualcosa a proposito di questo, Andrea: partecipare a eventi e fare delle chiacchierate.

Ma ecco non allinearli preventivamente magari ad esempio sulla presenza di clienti in sala potrebbe portare a cose che ci sono successe magari il partner che comincia a parlare male del fatto che i clienti non sono stati spremuti a sufficienza nell'anno scorso, dovete farlo di più quest'anno per poi scoprire che c'erano una quindicina di clienti in sala e l'imbarazzo regnava sovrano. E così è, forte allineamento fondamentale.

Quanto costa uno SKO

Andrea Veca (38:55)

Perfetto, se sono dei politici in sala sappiate che cosa dire o che cosa non dire.  Parlo per un amico, non mi è mai capitato questa cosa.

Alessio, velocissimi, quanto costa lo SKO?

O meglio, quali sono i costi da considerare che ti vengono in mente, che vogliamo condividere con chi ci ascolta?

Alessio Lucarotti (39:28)

Prima di tutto le persone che partecipano, le tue persone hanno un costo, le abbiamo dette più volte; quindi, tieni bene a mente che quel giorno sarà un giorno costoso e non produttivo. Devi saperlo. E poi tutto quello che sta dentro il tipo di kick-off che stai facendo. Stai facendo una cosa auto organizzata, magari nell'auditorium della tua sede aziendale ti costerà il giusto. Giusto il catering finale e il tempo impiegato dal tuo team marketing a preparare i contenuti e organizzare il tutto.

Più scali, più il costo aumenta, devi considerare sicuramente il costo di una location, il costo delle attività di intrattenimento o comunque ludiche che vuoi organizzare.  Se vuoi coinvolgere degli speaker esterni magari focalizzati su spetti specifici come team building, motivazione, quello che è, devi sapere che questo ha costo.

Se hai un'agenzia che ti dà supporto e ti pensa il tema, ti organizza le grafiche, ti cura la regia, spesso ci si dimentica. Se metti tante persone sul palco significa che ci sono tanti microfoni, significa che vanno sincronizzati con le slide, significa che c'è una regia che organizza il tutto e quindi un team che faccia questo.

Quindi i costi possono essere abbastanza contenuti o limitati, abbastanza limitati al costo delle persone che vi partecipano fino ad avere dei bei budget che magari comprendono anche il maestro di ski per la sciata fuori pista la mattina successiva se fai un'attività che dura più di un giorno.

Andrea Veca (41:12)

Perfetto.  Io volevo ricordare solo due cos. Iil tempo costa, ok? L'agenzia costa e lo leggi in fattura. Se ti fai l'organizzazione internamente non lo leggi in fattura ma costa uguale. Oo di più o di meno, questo non so, però insomma il costo c'è, ok.

Andrea Veca (41:33)

E poi la seconda cosa mi raccomando i microfoni con gli archetti, perché quando la gente parla deve avere il microfono a gelato in una mano, il clicker per fare avanzare le slide nell’altra, diciamo se poi magari uno è un po’ non dico goffo ma quantomeno non perfettamente a proprio agio si assistono, si assiste a scene così imbarazzanti.

 Come valutare il ritorno sull’investimento dello SKO

Andrea Veca (41:56)

Senti, e chiudiamo la stragrande perché qui a Mingamal ci occupiamo di gestione aziendale e il margine è sempre in agguato nei nostri pensieri. Come si può calcolare il ritorno di questo investimento?  Se le sai le risposte, 7 nobel per l'economia, però così, come indicazione.

Alessio Lucarotti (42:17)

Assolutamente interessante e sfidante, è uno degli aspetti che si mette sempre in campo. Diciamo che su questo me la gioco così.  Il Kick Off è un momento essenzialmente di costruzione della motivazione della cultura aziendale.  Quindi il modo per calcolare e valutare il risultato di un buon Kick Off sta nella capacità delle persone che vi hanno partecipato a vario titolo, interno ed esterne, uno di ricordarselo, di ricordarsi le cose che si sono dette e l'anno successivo di verificare nei risultati raggiunti l'effettiva bontà degli obiettivi che si erano stati definiti nel kick-off precedente.

Direi che per farla semplice, il ritorno principale di un Kick Off è in termini di reputazione e di coinvolgimento aziendale. Quando senti partner o clienti o dipendenti che dopo anni ricordano quel Kick Off in cui si è detto quella cosa e in cui ci siamo dati degli obiettivi che abbiamo raggiunto significa che il Kick Off ha avuto un ottimo risultato, ottimo ritorno sull'investimento.

Andrea Veca (43:43)

Perfetto, ti ringrazio. Risposta sufficientemente fumosa ma in realtà estremamente concreta e io non ho di meglio assolutamente.

Io posso solo dire che il personale giustamente costa un sacco di soldi.  Se io ho 700 mila, qui mi lancio in matematica avanzata Alessio, spero che tu e gli ascoltatori siate pronti.

Se ho costi di personale per 700.000 euro, un numero a caso, ok?  E miglioro grazie al Kick Off dell'1 % la loro efficienza, ok? Sono 7.000 euro.

 Lo so che uno dice ok, ma l'1 % da dove esce? Perché non è il 3? Perché non è lo 0? Ecco, quello che non lo so, non ho la minima idea.  Ovviamente provo a buttare lì un numero a caso che mi piace, che mi soddisfa, che mi conforta e a quello mi abbarbico come una cozza ad uno scoglio.

Costa un sacco di soldi il personale, tutti compresi, allora se noi riusciamo a fare funzionare meglio insieme questa meravigliosa macchina complicatissima e brulicante che è un branco di esseri umani, il ritorno è bestiale e spazza via, mi sento di dire quasi qualunque costo di Kick Off. Certo, il Kick Off costa 700.000 euro probabilmente questo mio entusiasmo viene un po' a calare.

Alessio Lucarotti (45:18)

Dipende se fattori un miliardo di euro puoi permettertelo.

Andrea Veca (45:21)

Sì sì no dicevo 600-700. Beh è chiaro, se hai 700 mila euro di costi del personale, e fatturi un miliardo, ok, puoi invitare anche noi come speaker al tuo Sales Kick Off.

Ti faremo una buona offerta. Benissimo, grazie mille Alessio Lucarotti, speriamo di avere coperto i vari aspetti e aver dato qualche spunto, qualche dubbio per migliorare chi ci ha ascoltato. Grazie Alessio Luccherotti, founder e CEO di Mediaus di Capannori, in Toscana vicino a Lucca.  Buone feste, buoni Kick Off!

Alessio Lucarotti (45:55)

Grazie a te Andrea.

Considerazioni finali

La registrazione finisce qui. Grazie ancora ad Alessio Lucarotti per il suo tempo e per avere condiviso la sua esperienza. La cosa più importante che mi porto a casa io, come si dice, è il pensiero che Alessio mette in ogni Sales Kick Off. O meglio, il pensiero che costringe il suo cliente a mettere.

Vale davvero la pena di dedicare quelle quattro, otto ore in più, o quanto necessario, per pensare all’obiettivo, per capire come fare qualcosa che non sia ovvio e stantio.

E pensare alla coerenza dei relatori, oltre al brief da fare loro prima dell’evento.

E mi aggancio per chiarire quanto ho bofonchiato in modo confuso durante la chiacchierata.

Un Kick Off senza budget, o a budget limitato, si può fare.

UnKick Off senza cuore, senza pensiero, senza obiettivo, no: è meglio non farlo.

Augh, ho detto!

Grazie cara ascoltatrice caro ascoltatore per il tuo tempo e per la tua attenzione!

Compila subito il sondaggio: trovi il link nella descrizione dell’episodio. Fallo subito, adesso, immediatamente, accosta con la macchina, metti giù il ferro da stiro, togliti i guanti se stai facendo un’escursione con un freddo maledetto e partecipa attivamente a MingaMal!

Ci sentiamo la settimana prossima, nel nuovo anno, per fare ... il Kick Off della rubrica Patrizia digitale, plebeo analogico, con Patrizia Sormani.

Buoni brindisi!