Dietro le quinte di un evento aziendale: l'agenzia

Privilegiamo la fedeltà alla conversazione effettivamente avvenuta.

Perché rivolgersi a un'agenzia di eventi

Andrea Veca

Buongiorno Anna Mancuso, amministratore delegato ma soprattutto anima di Double K. Benvenuta a Mingamal.

Anna Mancuso

Grazie amministratore delegato fa molto ridere. Anima di Double che mi piace di più. Grazie dell'invito, grazie a te.

Andrea Veca

L'aspetto formale è sempre molto importante.

Eccoci qui alla terza parte della miniserie sull'organizzazione degli eventi.

Nel primo episodio abbiamo parlato con Vera Tucci che ci ha raccontato perché un'azienda decide di fare un evento.

Nel secondo episodio, che poi è stato diviso in due per questioni di tempo, con Daria Trespidi abbiamo parlato di quali sono i primi passi e quali sono gli aspetti che un'azienda che vuole organizzare un evento deve intraprendere.

Siamo alla terza parte. Nella chiacchierata con Daria Trespidi è emersa l'esigenza, o spesso l'opportunità, di rivolgersi a un'agenzia esterna che aiuti l'azienda nell'organizzazione dell'evento.

Anna Mancuso e Double K, o meglio, Double K è un'agenzia che non si occupa, credo, solo di eventi, ma sicuramente si occupa di eventi e lo posso testimoniare in prima persona.

E allora ho invitato Anna, e sono molto contento che Anna abbia deciso di partecipare.

Vorrei parlare di questo.

Io andrei subito a bomba nell'episodio, e ti chiederei in due parole di dire che cosa fa una agenzia che si occupa di eventi, ma soprattutto qual è il valore che porta all'azienda committente.

Cioè, in altre parole, un po' più brutali, perché un'azienda dovrebbe rivolgersi ad un'agenzia o perché ne trarrebbe vantaggio?

Anna Mancuso

Ti rispondo con una battuta, come ormai tutti sanno, chi mi conosce, faccio spesso. Ci si dovrebbe rivolgere a un'agenzia di eventi per organizzare bene un evento, per lo stesso motivo per il quale io non mi taglio i capelli da sola se vado a un matrimonio.

Cioè ognuno fa il proprio mestiere. Quindi il mestiere dell'azienda cliente che va a delegare a un'agenzia esterna dovrebbe occuparsi di quello che gli compete, cioè anche a livello organizzativo, della funzione dell'azienda.

L'agenzia esterna deve essere vista come un supporto esterno che genera valore. Perché proprio per il motivo di cui sopra è la struttura che consente al cliente, quindi alla società, di concentrarsi bene su quello che è il proprio lavoro.

L'imprenditore, e l'azienda con essa, deve fare impresa, e non deve pensare solo all'evento. Il compito dell'agenzia è poi di cercare anche di tradurre questo valore affinché l'obiettivo aziendale venga poi raggiunto. E questa è la cosa primaria.

Io ricordo sempre l'evento viene visto spesso dal di fuori come una grande festa, una grande occasione per anche divertirsi.

Cosa vera, per carità.

Ma l'evento aziendale fa parte della comunicazione dell'azienda e quindi deve avere un ritorno di questo investimento e deve far sì che l'azienda raggiunga degli obiettivi.

Altrimenti, francamente, non è servito a nulla, dal mio punto di vista.

L'obiettivo: estrarlo con le domande giuste

Andrea Veca

Ok, quindi tu dici chiarito l'obiettivo, l'agenzia aiuta a raggiungere questo obiettivo grazie alle proprie competenze ed interpretando l'obiettivo in termini operativi.

Il che mi tira la volata alla domanda che è emersa ovviamente anche con Daria Trespidi, che tu conosci e sai che qualunque sia l'ambito in cui ci si trova, lei dice: 'qual è l'obiettivo?'.

È la primissima domanda, sempre.

Quello che volevo chiederti è questo: le aziende che si rivolgono a te hanno sempre chiaro l'obiettivo?

Mi riferisco proprio a questo aspetto della "festa" che hai citato, che oggettivamente è presente, però non è proprio l'obiettivo.

La mia domanda è: le aziende che si rivolgono a te hanno di solito abbastanza chiaro l'obiettivo, oppure è un po' nebuloso?

E se è nebuloso, tu come fai? Cioè, come fai a mettere a terra una cosa che è nebulosa?

Anna Mancuso

L'obiettivo spesso si pensa di averlo chiaro.

Il nostro lavoro, e questo lo dà solo l'esperienza, mi permetto di dire, è la capacità di "debriefare" realmente quello che il cliente ti va a raccontare, ponendo le domande giuste.

Quindi non entrando in contrapposizione, in conflitto nell'andare a dire: ma no, questa cosa non va bene, anche se secondo te non ha senso, ok, ma cercare di approfondire.

L'obiettivo dell'evento ci deve essere, sempre. E a volte il cliente non ce l'ha chiaro, ma non perché non sia in grado di conoscere i propri obiettivi, ma semplicemente perché è focalizzato su magari qualcosa che deve fare, perché è un evento che dura tanti anni.

Ma anche il passare degli anni fa sì che gli obiettivi paradossalmente si evolvono e questo dovrebbe essere tenuto in considerazione.

Il nostro compito è, parlo a nome delle agenzie in generale, quello di riuscire a comprendere realmente, ponendo appunto delle domande molto chiare e molto precise, quello che è l'obiettivo primario dell'evento che vai a realizzare.

Che potrebbe essere creare valore all'azienda, quindi un evento molto corporate per awareness e reputation.

Piuttosto che consolidare con la propria rete vendita dei rapporti di partnership. Questo è un classico delle riunioni commerciali che fanno magari per esempio banche, assicurazioni, quelle due volte all'anno e che 90 su 100 poi arrivano con le fantastiche notizie dove il budget da raggiungere ovviamente è sempre più alto, no? Quindi ormai è la spada di Damocle che tutti si aspettano, però andarlo a costruire nel modo corretto, anche a livello di contenuti, di percorsi, di passaggi all'interno di queste giornate di evento, è fondamentale per fare in modo che il messaggio reale arrivi.

Ok? Che non arrivi solo la richiesta, ma che arrivi il perché arrivi la domanda affinché ci sia vicinanza tra l'azienda, in questo caso, facendo l'esempio delle banche e assicurazioni, alla propria rete vendita.

Potrebbe essere l'obiettivo di promuoversi maggiormente presso i propri clienti. Ma che cosa vuoi ottenere dai tuoi clienti?

Sono tutte domande molto specifiche, così come quando si fa intessendo una campagna pubblicitaria che sia oggi social piuttosto che per altre vie più tradizionali, l'evento ha le stesse dinamiche di comunicazione. È semplicemente diverso come strumento, quindi non ci si può esimere da questo.

Altrimenti rimane veramente qualcosa di fatto bene, fatto meno bene, ma che poi non dà delle KPI misurabili.

Tra il capo supremo e il business: il ruolo di psicologo

Andrea Veca

Ok, e qui mi stai già lanciando degli ami che non mancherò di raccogliere più avanti nella chiacchierata.

Quindi la prima parte del tuo lavoro, talvolta, confina con una sorta di maieutica psicologica in cui cerchi di estrarre dal cliente che cosa realmente vuole comprendere.

Ma scusa, è facile questa parte? A me sembra di una difficoltà micidiale, cioè ti capita di scontrarti con idiosincrasie particolari o con idee veramente confuse a livello di aneddoto?

Anna Mancuso

Guarda di tutto un po'.

Intanto ci tengo a fare per esempio un distinguo. Ovviamente le aziende grandi, le aziende che sono importanti, hanno al proprio interno un ufficio eventi, oltre che all'ufficio marketing, no? Per me è un grande vantaggio. Un grande vantaggio perché? Perché ci sono dall'altra parte persone che hanno già una razionalità votata alle dinamiche che si vengono a creare, ma che sono molto concentrate proprio sugli aspetti molto operativi, molto pratici, molto dinamici e che nel quotidiano, tra riunioni e compagnia bella.

E anche, mi permetto di dire, a dinamiche molto legate proprio a quello che poi sono le piramidi aziendali.

Il mio capo ha detto che ... e io non è che posso dirgli di no.

Quindi si innescano una serie di meccanismi.

Allora, spesso e volentieri in queste situazioni, il capo supremo è la persona che poi ha le sue velleità che noi dobbiamo poi in parte accontentare. È anche corretto, spesso sono a volte lontane da quello che poi è un risultato di puro business, che noi con l'operativo andiamo poi a calare, a sviluppare.

Il nostro ruolo è sempre quello di stare un po' nel mezzo, ok?

Di cercare di essere un po' psicologi, mi permetto di dire.

Quindi non è così complicato perché poi alla fine sei abituato. Fa parte del tuo bagaglio, il tuo zaino, arrivi al cliente, apri lo zaino, cosa mi serve?

Questo: E lo tiro fuori.

Quando ero più giovane, i primi eventi importanti, devo dire, ho faticato perché ti ritrovi anche a livello caratteriale, magari a essere un po' precipitosa nel dire: ma questa cosa fatta così non va bene.

Magari "non ha senso" non lo puoi dire, ma fatta così non va bene.

Allora, se dall'altra parte hai una persona leggermente distonica, ovviamente questo non porta a risultati. Quindi anche l'esperienza fa sì che, anche a livello linguistico e a livello empatico, si riesca maggiormente a comprendere le esigenze di tutti, a trasformarle in qualcosa di concreto e di fattivo.

Il referente interno: un ponte indispensabile

Andrea Veca

Ok, tu hai citato l'aumento di facilità causato dalla presenza di un ufficio eventi o dipartimento eventi.

Verosimilmente chi ci sta ascoltando ha una dimensione inferiore, per cui non ha una struttura di questo tipo.

La esortazione qual è esattamente? Il vantaggio che ti porta un ufficio eventi è, ma ipotizzo, maggiore chiarezza all'inizio e poi anche in corso di organizzazione dell'evento, la possibilità di avere dei feedback?

Anna Mancuso

Assolutamente sì, tieni conto. Facciamo un elenco banale, cosa conosce il team interno?

L'azienda. La storia dell'azienda, tutte le dinamiche interne dell'azienda, conosce i clienti, conosce i prodotti, conosce i servizi, conosce anche la sensibilità delle persone.

Potrei andare avanti per ore.

Questo è un grande patrimonio che un consulente esterno arriva a conoscere marginalmente nel tempo a furia di collaborare con quella azienda cliente.

Ma comunque rimane sempre marginale.

Noi facciamo un evento, poi ciao, magari non ci vediamo per un anno.

Il personale interno è fondamentale per quanto mi riguarda, anche se l'azienda è più piccola. Parliamoci chiaro, c'è necessità di un referente interno per noi che lavoriamo da fuori.

Non è pensabile delegare completamente, anzi, io lo sconsiglierei caldamente di delegare completamente un'agenzia a un evento.

Cioè qualcuno dall'interno che fa da ponte, ci deve sempre essere.

Il valore della distanza

Il vantaggio del consulente esterno è – visto che siamo così strutturati, conosciamo già tutto – qual è? Qual è il vantaggio?

Mi permetto di dire che il vantaggio del consulente esterno è che noi portiamo proprio la distanza.

La distanza, secondo me, in questo caso è un valore enorme, proprio perché chi è dentro è così addentro e vive ogni giorno l'organizzazione, non vede più i punti ciechi, non li vede più. Chi arriva da fuori vede quelle cose che dall'interno non si vedono più.

Andrea Veca

Una sorta di distacco, non anaffettivo, però maggiore lucidità.

Quindi questa mi sembra un'indicazione estremamente chiara: serve qualcuno all'interno che comunichi continuamente con l'agenzia, che altrimenti non può inventarsi i valori dell'azienda, il risultato da raggiungere, come si può dire, il tono della comunicazione.

Anna Mancuso

Lo può fare. Non è che lo può fare, però in realtà secondo me non è corretto.

Anna Mancuso

Cioè l'evento non è dell'agenzia. L'evento è del cliente.

Dobbiamo ricordarci questo: noi siamo al servizio, non siamo i protagonisti.

Il budget: la cifra che i clienti non vogliono dire

Andrea Veca

Benissimo, allora andiamo avanti e trattiamo argomenti un po' più pratici e terra a terra.

Parliamo di lira, di danè, non mi piace dire di euro perché fa così, così old fashioned.

Quando le aziende, e qui mi riferisco ... anzi ti chiedo di fare uno sforzo di immaginazione, perché è chiaro che se tu mi parli di una grande azienda, che fa il suo 142esimo evento è tutto un altro discorso.

Ma un'azienda un po' più piccola, di solito quando arriva da te ha un'idea chiara del budget a disposizione?

Anna Mancuso

No.

Andrea Veca

No. Ok, perfetto, a questo mi hai già risposto. E come puoi suggerire di valutare? Oppure qual è la tua risposta a questa mancanza di chiarezza?

Anna Mancuso

Premetto che ringrazio il cielo, ed è anche una scelta che ho sempre operato: non lavoro solo per grandi aziende. Ci tengo a dirlo perché altrimenti sembra che viva solo di grandi eventi. No, non è così.

L'azienda più piccola non è strutturata mentalmente a un evento che magari per loro è importante, soprattutto se si affaccia per le prime volte a un evento.

Magari hanno fatto delle piccole cose in casa autogestite, vado in hotel piuttosto che in una sala riunioni. Iniziano in questo modo, che va benissimo.

Quando decidi di fare qualcosa che ha una rilevanza un po' più ampia, non hanno idea dei costi.

Quindi il budget io solitamente me lo ritrovo che solo a colpo d'occhio dico: "per quello che mi sta chiedendo, se vuoi anche il mio intervento, non ci siamo proprio".

E allora la mia domanda diventa: questa è la cifra massima che tu, a budget, hai?

Perché se quella è la cifra massima che il cliente può mettere a disposizione per un evento, va rispettata.

Quindi il mio lavoro è dire: "con questo importo quello che secondo me andrebbe fatto è questo, quello che secondo me puoi fare per farlo al tuo meglio è questo".

Non sempre noi ci si rientra e qua bisogna avere l'onestà di dire: se vuoi ti do qualche consiglio, dipende che cliente è, però te lo devi organizzare da solo oppure puoi delegare in esterno queste parti – e vuoi te le seguo io – e il resto te lo fai internamente.

Bisogna un po' calmierare, e non dire "no, no va bene" e poi andare in extra budget perché ormai sei a metà dell'opera.

Lo trovo molto scorretto nei confronti di un'azienda. Il budget è una delle primissime cose che va valutato.

Andrea Veca

Ma non ho capito una cosa: quando il cliente arriva da te, hai in mente una cifra che intende spendere anche se non sa come spenderla, oppure proprio non ha idea?

Anna Mancuso

Guarda, io ti dico la verità: secondo me il cliente ha sempre un'idea del budget, è impossibile che non ce l'abbiano deciso.

Quello che capita, e questo è più simpatico, è che spesso non te lo vogliono dire.

Perché hanno un po' questa mentalità molte aziende. Io dico, se io le dico che ho, faccio un esempio, 50.000 € per un evento, OK, poi lei me lo usa tutto.

Andrea Veca

Si chiama budget ...

Anna Mancuso

Si chiama budget, hai ragione.

Però guarda che è estremamente singolare, ma ti giuro capita spesso.

Il discorso è che io non glielo dico, così, lei magari mi fa un preventivo, magari spende, mi fa una proposta che a livello totale costa 45mila e io ho risparmiato 5mila.

Ma per noi non funziona così. Tu devi allocare il budget che per te è il tuo massimo. Il nostro compito è farti stare dentro quel budget, cioè, e però questa è una delle dinamiche che spesso si riscontrano, perché poi lo usi tutto.

Certo, me lo dai per forza, il mio compito è quello.

Il mio compito poi è farti risparmiare ove è possibile.

Sono dinamiche simpatiche che però ritrovo spesso questo modo di fare.

Spendere in quello che non si vede

Andrea Veca

È abbastanza interessante. Sì, ipotizzo, scusami, ora non voglio mettermi nei tuoi panni, ma ipotizzo che anche il tuo compito sia ottenere il massimo valore da quel budget.

Cioè sì, certo, se per la stessa cosa posso spendere 1.000 € di meno, è ovvio che voglio spendere 1.000 € di meno.

Ma qui l'obiettivo, e poi noi magari ne parliamo in conclusione, quando torniamo all'amo che mi hai lanciato dei KPI. l'obiettivo è massimizzare l'effetto dell'evento.

Ipotizzo, non so: lo vedo solo dalla mia prospettiva.

Anna Mancuso

I costi di un evento sono tanti e spesso si spende tanto. Si dovrebbe, mi permetto di dire, spendere soldi in quello che poi in realtà non si vede.

Andrea Veca

Questo è interessante.

Anna Mancuso

Questo è quello che poi in realtà sono i pilastri della casa che sostengono.

Poi ci si sofferma tanto sull'effetto scenico. Non lo chiamo effetto WOW perché lo detesto, però quello che molti chiamano in tal modo.

Quello che diventa, palesa gli occhi di più, ma solo quell'effetto lì. Se poi manca la sostanza sotto e tutta la sostanza sotto va fatta, va prodotta, va realizzata, va portata a casa, richiede impegno, lavoro, persone, eccetera.

E ha un costo, però non è immediatamente visibile.

E quindi la sensazione che spesso molte aziende non avvezze a fare gli eventi hanno è che hanno speso un sacco di soldi per poi far vedere quel poco lì. Ok?

E in realtà quel poco lì, se è fatto bene, funziona.

Guarda, sono tantissime le dinamiche, anche perché le voci di budget sono tante in un evento, non è che ce n'è una sola, poi se si va a esplodere, no? Quindi.

Il 10% visibile e il 90% dietro le quinte

Andrea Veca

Chiudiamo perché è molto interessante questa parte e mi fa da perfetto aggancio alla sezione successiva che vorrei affrontare insieme a te, Anna.

Quindi, chiudendo la parte di budget, chiarisci, cara ascoltatrice, caro ascoltatore, quello che tu sei disposto a spendere, ovviamente correlato a quello che ritieni possa essere il ritorno da questo evento.

E lì ci sono sorci verdi, ma ne parliamo dopo.

Dopodiché quello spendi.

E naturalmente, correggimi Anna se sbaglio, l'azienda dovrà valutare anche il tempo delle proprie risorse che andranno investite nell'organizzazione dell'evento.

Perché sappiamo tutti quanto costano le risorse umane – e per carità, non c'è niente di male – però l'importante è esserne consapevoli.

Chiusa questa prima fase relativa al budget, ci dici qualcosa di più sull'invisibilità?

E anche della complessità, cioè tu hai citato, non mi ricordo delle tue esatte parole. Ci sono 1000 voci di costo che possiamo anche chiamare 1000 fattori che contribuiscono al successo di un evento.

Ci sono 1000 persone che lavorano, o forse è meglio dire 1000 ruoli che devono svolgere delle funzioni. Ci aiuti così a tratteggiare un po' questa oscurità in modo da poterci orientare meglio?

Anna Mancuso

Sì, questa è la parte che ovviamente io amo di più, perché è la parte più fattiva del mio, del nostro lavoro.

Se dovessi riassumerti in percentuale, ti potrei dire che il pubblico vede circa il 10% di quello che realmente accade.

Per un evento, il 10%. Il restante 90% è tutto dietro le quinte.

Le persone che lavorano sono tante, le figure professionali dipendono dalle dimensioni dell'evento. Siamo d'accordo, però immaginiamo di fare un piccolo evento: location, catering, audio, video, fotografi, hostess, relatori, produzione, segreteria organizzativa, logistica, trasporti, comunicazione, se vuoi vado davanti.

Ci sono veramente tantissime cose che concorrono e che si devono magicamente incastrare. Più corre il tempo in avanti, si devono sempre incastrare effettivamente. OK, in tutto questo rispettando il famoso budget.

Quindi è un lavoro corale. È un po' come un direttore d'orchestra, no? Se ognuno suona a sé, viene fuori un gran rumore. Se invece c'è una figura, come può essere quella dell'organizzatore degli eventi, che gestisce e coordina tutte queste belle figure, viene fuori una bellissima sinfonia.

Gli imprevisti: prevenirli, poi gestirli in silenzio

Andrea Veca

Caspita, sono in grande ammirazione per il tuo lavoro, anche perché conosco la qualità del risultato e non avevo pensato a questo effetto iceberg, in cui in realtà noi vediamo solo la punta.

E già che stiamo parlando dell'evento, andiamo a parlare dell'evento proprio quando si sta svolgendo, perché la parte organizzativa è facilissima, nel senso che hai una rete: quantomeno se fai una stupidaggine hai tempo per correggerla.

Ma quando sei durante l'evento, cioè quando è tutto in pieno svolgimento, lì non c'è tempo.

E ipotizzo che sia quasi matematico che non tutto vada come previsto, a meno che tu non sia il mago Silvan, nel qual caso ...

Qui la "responsabilità" è di Anna, cioè è dell'agenzia.

Anna Mancuso

Sempre. Ed è giusto così.

Anna Mancuso

Ti ho detto subito in apertura, noi dobbiamo – ed è giusto, io la penso in questo modo – restare invisibili.

Quindi se va tutto bene, il merito, il plauso va al cliente, perché comunque è colui che ha organizzato l'evento per il grande pubblico, e quindi è giusto così.

Ma attenzione: se qualcosa va male, anche se non c' entriamo noi, sarà sempre comunque colpa nostra.

Quindi questa è una premessa debita a cui siamo sempre ben abituati.

Gli imprevisti negli eventi sono veramente all'ordine del giorno. Se di questo stiamo parlando. Parte del lavoro e del famoso elenco di cui sopra riguarda proprio gli imprevisti.

Non c'è evento senza imprevisto. Io non ne ho mai avuto uno, ma ci sono imprevisti anche seri, imprevisti anche importanti.

Qual è il nostro lavoro e qual è l'esperienza che ti porti dietro?

Il vero lavoro non è solo gestire l'imprevisto sul momento. Il vero lavoro ad oggi, dopo anni di esperienza, è anticipare tutte le possibili cose che possono capitare e prevenirle.

Questo sicuramente.

Quindi se faccio quello, se succede quella cosa, piano B ce l'ho. Devi già avere tutto pronto. E nonostante tutto, credimi, non basta mai.

Qualcosa capita sempre.

Non è un lavoro per chi ha stati di ansia.

Questo sicuramente, perché se vai in panico non aiuti nessuno. 90 su 100 io al cliente non dico niente.

La delega e la rete di partner

Andrea Veca

Ecco, questo mi interessava. Quindi hai una delega sufficiente a prendere delle decisioni per risolvere la frittata?

Anna Mancuso

Dietro le quinte sì. Dietro le quinte assolutamente sì.

Me la prendo, ma poi diventa abbastanza automatico con tutta la rete.

Lì sta anche un po' i rapporti che ognuno di noi è in grado di generare, creare nel tempo con tutti i partner che poi fanno parte dell'evento.

Questa diventa la nostra reputazione e la nostra awareness vera. Cioè, se ad oggi – lo dico con pochissima umiltà probabilmente – ma se ad oggi io ho un partner e dico io ho bisogno di questa cosa, io non ho mai avuto nessuno che mi dica: "Anna no". Se ho un'emergenza e dico mi devi venire incontro per questa cosa, è sempre sì.

Il rapporto ovviamente si crea portando rispetto al partner, sempre tutelando il partner anche economicamente. Questo è un po' il ruolo, no? Siamo proprio in mezzo noi nella gestione di queste cose, però la prevenzione degli imprevisti è uno dei tasselli più importanti in assoluto.

Misurare il successo: ogni obiettivo ha i suoi KPI

Andrea Veca

Ho capito.

Bene, ci siamo Anna, dobbiamo adesso abboccare all'amo che tu hai lanciato.

Come si fa a capire se un evento ha avuto successo?

E questo, tra l'altro, ti ringrazio per l'amo che hai lanciato perché questa è uno dei miei pallini. Chi ascolta Mingamal sa che io sono ossessionato dal tentativo, almeno quantomeno, di valutare il ritorno sull'investimento. Usiamo questa definizione anche un po' impropria.

Come faccio a capire se l'evento è andato bene?

Anna Mancuso

Allora, non può esserci una risposta univoca per tutti gli eventi.

Perché, come abbiamo detto in apertura, puoi avere un evento rivolto a un pubblico esterno, quindi clienti. Puoi avere un evento interno, quindi con degli agenti- Quindi ovviamente tutto si riconduce sempre agli obiettivi iniziali.

Quindi il primo metro di valutazione sta all'obiettivo iniziale dell'evento, motivo per cui è fondamentale intercettarlo.

Andrea Veca

Questo è un aspetto fondamentale. Quindi, se ho capito bene, nel brief iniziale tu imponi al cliente di condividere qual è la metrica.

Anna Mancuso

Voglio capirlo.

Per me è importante, assolutamente sì, anche perché se poi la misurazione che il cliente fa a fine evento non ha attinenza con quello che era l'obiettivo, non ci siamo, ok?

Faccio un esempio: se si volevano generare delle opportunità commerciali, si andranno a misurare quelle.

Se si voleva aumentare la notorietà del brand, andremo a guardare ovviamente altre KPI.

Se si volevano stringere più relazioni e rafforzare relazioni ...

Ogni obiettivo è a sé.

Possono anche essere molteplici, naturalmente.

Quindi ho bisogno che questa cosa mi porti questo e questo quantomeno.

Quindi non è tutto misurabile solo con il numero di persone presenti.

Non è misurabile solo da quello.

Ho avuto, che ne so, l'anno scorso 100 persone, quest'anno ne sono venute 150.

Ho avuto 50 potenziali clienti in più. L'evento è andato bene.

Eh, non è detto. Cioè non è un solo metro che tu puoi prendere come reale valutazione. Quantomeno io sconsiglio di farlo. Poi torniamo a monte, io non sono in azienda quello che accade a fine evento.

Andrea Veca

Sì, assolutamente. Io sono il Re Sole, voglio solo essere adorato. OK, questa è la mia metrica, quindi ...

Anna Mancuso

È un KPI un po' sopravvalutato, mettiamolo in questo senso.

Andrea Veca

È interessantissimo, e vorrei quindi rimarcarlo anche per assicurarmi di avere capito, il tuo lavoro iniziale è veramente poliedrico, nel senso che tu devi fare l'organizzatrice di eventi, la psicologa e anche la consulente economica su questo progetto.

Cioè, dato il budget, vogliamo raggiungere questo obiettivo snocciolato in termini di metriche. Poi è chiaro che qualche cosa sarà difficile da quantificare, però cerchiamo il più possibile di quantificare prima, perché appunto salta fuori: io spendo €50.000 e sì, guarda, con questa roba qui tireremo fuori un lead perché voglio fare lead generation? Ecco, allora forse dobbiamo rivedere completamente la strategia.

Anna Mancuso

Assolutamente sì.

"Lo fanno i concorrenti": la risposta che gela il sangue

Andrea Veca

Va bene Anna, senti, io andrei verso la chiusura e ti faccio una domanda così per divertirci un pochino, forse per piangere un pochino, non so, dipende dalla tua risposta.

Se tu potessi fare una domanda, una sola, all'imprenditore prima dell'organizzazione dell'evento, quindi in questa fase in cui tu metti sette cappelli contemporaneamente, quale sarebbe questa domanda? E soprattutto che cosa non vorresti mai che il cliente ti rispondesse? Cioè, qual è la convinzione più sbagliata in media che le aziende hanno circa gli eventi?

Anna Mancuso

Ma allora, una cosa che mi è capitata e mi capita ancora oggi, ogni tanto, e che credo sia una delle cose peggiori che mi sento rispondere è: "ma i concorrenti lo fanno".

Questa è una cosa che mi dà un attimo di silenzio, mi congela un attimo il sangue, perché devo trovare in pochi secondi la risposta più corretta da dare per far comprendere che è una grandissima stupidaggine, ok?

Non è quella la risposta che puoi dare a me, cioè cosa fanno gli altri. Anzi, a maggior ragione, voglio dire, non c'è niente di più errato di andare a copiare quello che fa un'azienda, seppur concorrente. Quindi questa è la primissima cosa.

Diciamo che questa è una delle cose che mi spiazzano, se devo dire la verità, sulle altre più o meno di gestione c'è: riusciamo a chiacchierare.

Su questa – cioè sui concorrenti – è un po' più complesso, perché vuol dire che tu di tuo non hai idee chiare di niente, sei molto focalizzato solo su quello che fa il marchio xy o l'azienda Ciccio Formaggio, per capirci. Vedi che a dir tuo va tutto bene e quindi tu vuoi emulare il risultato di qualcun altro.

Ma è un'altra azienda, non è la tua.

È anche indice di poca identità, mi permetto di dire, di poca personalità; quindi, il lavoro a monte sarebbe un po' diverso da fare.

Saluti e contatti

Andrea Veca

Chiaro. Quindi torniamo ancora una volta al brief iniziale e all'importanza dell'obiettivo dove il Red Flag, e a proposito di Red, è l'infilarsi diretti in un oceano rosso. Siccome lo fa il mio concorrente, allora lo faccio anch'io e vado a competere con armi pari che poi non saranno pari perché se già lo fa il concorrente io arrivo comunque secondo.

Per cui attenzione a questo aspetto sempre.

Anna Mancuso, io ti ringrazio moltissimo per questa carrellata.

Se qualcuno volesse mettersi in contatto con te, ti trova su LinkedIn: Double K, Anna Mancuso,

Anna Mancuso

Mi trova su LinkedIn senza tanti problemi ormai da tantissimo tempo, per cui sono sempre aperta anche ai confronti, alle chiacchierate semplici che sono le cose più carine, di puro confronto e di relazione.

Anche perché questo lo sottolineo, perché anche questo ci tengo a dirlo, perché non è una cosa che magari si pensa. Si pensa: che bello, si promuove. In realtà vorrei sottolineare questo aspetto perché uno dei più grossi risultati, per quanto mi riguarda, a oggi, vista la mia un po' più matura età, è proprio quello di poter scegliere le aziende con cui lavorare.

Quindi ci tengo a dirla questa cosa come chiusa.

Andrea Veca

Perfetto. Che dire? Grazie mille Anna, buon lavoro, buoni eventi.

Anna Mancuso

Grazie mille a te, grazie infinite e buone cose.